Юридический маркетинг играючи
.jpg)
О решении неигровых задач игровыми способами
Есть мнение, что взрослым играть не положено, они должны держать себя в строгих рамках, особенно если речь идет о юристах. Мы в корне не согласны с этим утверждением, так как верим, что взрослые – просто выросшие дети, а игра – первый и самый эффективный инструмент, с помощью которого человек знакомится с миром. Зачем отказываться от того, что эффективно?
Учеба и работа нередко превращаются в рутину, но если делать это в игровом формате, то интерес значительно повышается. Поколение Z, которое воспитывалось на компьютерных играх и технологиях, достигло трудоспособного возраста. Игровой формат – это их реальность. В статье мы поговорим о том, что такое геймификация, как она применяется в разных сферах жизни человека и могут ли юристы ее использовать, в том числе для продвижения компании или частной практики.
Как работает наш мозг во время игры
Итак, что же в голове заставляет нас испытывать интерес во время игры? Мы говорим, что игра повышает мотивацию и вовлеченность. Но как это работает? Игра обращается к сфере мотивации и эмоций. За эти сферы отвечают структуры более глубокие, чем широко известные полушария с серым веществом. Где-то в глубине мозга располагается совокупность структур, которая называется лимбической системой. Именно здесь рождается мотивация. Этот отдел мозга эволюционно гораздо более древний. И в индивидуальном развитии каждого организма лимбическая система формируется гораздо раньше сознания, раньше коры головного мозга.
У ребенка еще не сформировано сознание, не сформирована речь, он не способен к анализу. Но уже есть лимбическая система, уже возникает мотивация, которая позволяет удовлетворять физиологические потребности. Причем ребенок ищет путь удовлетворения своей потребности случайным образом, играя, перебирая все доступные варианты. Этот вероятностный подбор действий и становится первой игрой, прототипом всех игр, с которыми человек столкнется на протяжении жизни. Смысл игры ‒ в возникновении пространства для случайного перебора вариантов, для рандомной комбинации решений. Создает это пространство мотивация, а делает его завершенным и ставит точку пережитая эмоция.
Эмоция возникает в случае удовлетворения потребности. И становится самым первым, внутренним позитивным подкреплением эволюционно выгодного поведения. Таким образом, используя игру, мы обращаемся к самым глубинным механизмам человеческого мозга. На нашем пути не стоит сознание, отягощенное воспитанием, общественным мнением, национальными и гендерными стереотипами. Так мы тратим гораздо меньше усилий, времени и сводим к минимуму взаимодействие с установками человека, которые напрямую не имеют отношения к делу.
Играем и геймифицируем
Есть два подхода к использованию игровых инструментов в бизнесе: игропрактика и геймификация.
Игропрактика ‒ процесс, в котором игра используется для решения задач. Подходит, например, как инструмент поиска новых идей или создания/улучшения коммуникации между отделами компании. Игропрактику часто используют в бизнес-процессах и образовании, так как это возможность создать свободное и безопасное пространство для всех участников на некоторый период времени. Геймификация ‒ процесс, помогающий решать неигровые задачи игровыми способами. В этом случае не создается отдельного пространства, игра «внедряется» в обычные процессы. Так же, как и игропрактика, она применима во «внутренней кухне» бизнеса и образования в любой сфере, часто используется в маркетинге для привлечения и удержания покупателей. Рассмотрим эти инструменты на примере опозданий сотрудников:
- игропрактика: провести игру, связанную с навыками тайм-менеджмента, показать важность прихода сотрудников вовремя;
- геймификация: в офисе расклеены QR-коды, при считывании которых первые N сотрудников получают вознаграждение (например, капучино в соседней кофейне, скидку на обед, дополнительный выходной). Можно растянуть получение приза во времени и изменять его при достижении цели одним из сотрудников.
Юристы тоже люди
Исследование Vivendi Havas Group, проведенное еще в 2019 году, показало, что люди хотели бы добавить развлекательный элемент во многие аспекты своей жизни ‒ от заботы о здоровье до работы и образования. Те компании, которые дадут им такую возможность, имеют все шансы построить долгосрочные отношения с целевой аудиторией, уверены авторы исследования.
В последнее время юристы также используют элементы геймификации на своих мероприятиях, добавляют тесты к алертам, голосовалки и даже мини-игры. Например, у юридической фирмы CLAIMS есть симулятор, который поможет пройти путь от стажера до партнера IP-практики. Много занимательных тестов делают и Taxology: о движимом и недвижимом имуществе, о налоговом праве. Для того чтобы изучить правовые особенности, геймдева Versus.legal предлагает вместе пройти игру: найти Врата Трибара и разобраться в Кольцах Сатурна, а S&K Вертикаль за счет фоновой музыки и иллюстраций в стиле нуар погружает читателя в атмосферу корпоративных конфликтов, отягощенных уголовным преследованием.
Геймифицировать можно и нетворкинг на мероприятиях. Например, на одном из мероприятий Legal Crew в офисе Rambler Group мы раздавали гостям чек-лист заданий по нетворкингу. Так создавалась искусственная среда, в которой каждый участник был вовлечен в общение. Тот, кто первым выполнял задания, получал ценный приз от организаторов. В «бегунок» мы включали такие задания, как найти среди гостей человека, который родился летом, отдыхал в горах или окончил МГУ. Выполняя задания, участники тем самым разбивали «первый лед» в коммуникации и уже на втором кофе-брейке чувствовали себя уверенно и активно общались.
Вовлечь участников в контент конференций и бизнес-завтраков хорошо помогают специальные программы для опросов в режиме реального времени. Через такие программы также можно задавать вопросы спикерам или голосовать за вопросы других участников, тем самым повышая их в ротации (например, сервис ASK & VOTE). Такой формат позволяет вовлекать тех, кто не готов публично задавать вопросы, ‒ в данном случае их озвучивает модератор или сам спикер.
Геймификация ‒ это глобальный тренд, а недавняя презентация «метавселенной» Марка Цукерберга ‒ тому подтверждение. Мы будем следить за развитием тренда и поделимся своими впечатлениями в будущих статьях.
Статья опубликована в журнале Российский Адвокат.
Авторы: Церен Савгуров, Александра Михеева
Подпишись на телеграм-канал главного партизана. Все о юридическом маркетинге, PR и развитии бизнеса.
.jpg)
7 правил юридического маркетинга
Фокус
Юридический рынок образно можно представить в виде шахматной доски, где по одной стороне перечислены отрасли экономики (недвижимость и строительство, недропользование и энергетика, TMT и пр.) и практики (корпоративное право и M&A, разрешение споров, банкротство и пр.). Большие игроки “супермаркеты” занимают сразу несколько полос из клеток, средние выбирают 5-6 ключевых клеток, а “бутики” фокусируются на 3-4. При этом наши клиенты живут в совершенно ином мире - они играют не только в шахматы, но и в домино, покер и монополию. Чем сложнее бизнес клиента, тем больше у них межотраслевых задач. Юридической фирме важно определиться с приоритетными клетками и не распыляться по всей доске, не забывая иногда выходить за ее рамки и собирать новые карты со смежных игр. Для того чтобы определиться с нужными клетками соберите все ваши проекты за 3 года, разбейте их на отрасли и услуги. Продуктово-клиентская матрица поможет Вам увидеть наиболее маржинальные проекты, бестселлеры, вашу фактическую отраслевую специализацию. Отбросьте лишние клетки и сосредоточьтесь на ключевых. Оцените не только абсолютные исторические показатели, но и данные в динамике, возможно, некоторые дорогостоящие проекты уже не актуальны рынку, присмотритесь к новым нишам, где может быть востребован ваш опыт.
Постоянная обратная связь
То, что юристы говорят и думают о себе не равно тому, что клиенты знают и думают о них. Часто начинающие игроки юррынка увязают в бесконечной “гонке консультантов” и оценивают свои успехи исключительно позициями в юридических рейтингах, совершенно забывая о клиентах. Отрезвляющим образом действуют опросы клиентов, как текущих, так и потенциальных. Простой вопрос “Что Вам известно о нашей фирме, ключевых практиках и услугах?” может обнажить огромный провал в знаниях клиентов о фирме и проблемы с позиционированием. Увязая в вакууме “гонки консультантов”, юристы рискуют потерять связь с рынком. Для того чтобы не оказаться в ловушке, важно постоянно поддерживать связь с клиентами. Порой то, что мы выбрали на шахматной доске не доходит до целевой аудитории. Важно находить правильные каналы информации, поддерживать программы лояльности и кросс-продажи практик. На практике, наиболее надежный канал связи - личный контакт партнера юрфирмы с ключевыми клиентами. Увеличить охват помогают закрытые клиентские бизнес-завтраки, вечерние и культурные мероприятия, встречи-обеды с руководителями практик.
Морской бой
Когда мы определились с продуктами и целевой аудиторией, важно собрать сбалансированную программу продвижения услуг. Продолжая тему игр, такую маркетинговую программу можно представить в виде флота из игры “Морской бой”. У нас есть определенное количество кораблей разного ранга. Большие корабли - дорогостоящие медийные проекты, помогающие нам громко и красиво заявить о себе на рынке, средние корабли - деловые мероприятия, закрытые бизнес-завтраки или участие в профильных отраслевых конференциях, малые корабли - многочисленные точки касания, которые помогают долгосрочно поддерживать отношения с клиентами (личные встречи, алерты, статьи, телеграм-каналы, комментарии в СМИ, подкасты и пр.). Для победы важно постоянство, системный подход и сбалансированный флот. Важно помнить: с одним большим кораблем сражение не выиграть, а с маленькими кораблями Вы рискуете остаться незамеченными.
Данные + нетворкинг
Представим, что мы собрали флот: выступили на больших конференциях, успешно провели клиентские бизнес-завтраки, посетили выставки и спортивные мероприятия, а также собрали первую 1000 подписчиков в корпоративном телеграм-канале, а потока клиентов - нет. Возможно, мы упустили важную деталь - сбор данных о тех, кто наши мероприятия посетил и работа с ними. Если для юрфирмы подготовка одного бизнес-завтрака - это три месяца работы, продвижения, нервов и денег, то для нашего клиента - полдня из жизни. Возможно, он даже впечатлился выступлением партнера, запомнил пару кейсов из презентации и взял визитку, но с каждым следующим днем, в потоке задач и домашней суеты знание о фирме угасает, визитка теряется, а на следующей неделе он уже на большой конференции, где рассказывают о вашей теме семь других консультантов.
Так как же пробиться сквозь “баннерную слепоту” и стать для клиента консультантом, о котором вспоминают в нужные моменты? Ответ - нетворкинг. Системный нетворкинг направленный на выстраивание долгосрочных отношений с ключевыми контактами. Используйте флот для регулярных касаний с ключевыми контактами. Вся информация о них должна бережно сохраняться в CRM, а перед личными встречами нужно готовить мини-досье: общая информация (опыт, образование), темы последних публикаций, хобби и увлечения, соцсети. Дополнительно делаем исследование о компании: специализация, последние новости, важные сделки и суды, ключевые лица, идеи для сотрудничества. Подготовка выделит вас среди конкурентов, а диалоги с клиентом станут предметными.
Пирамида ценностей клиента
На одном из юридических форумов Право.ru эксперты разбирались, почему инхаусы выбирают те или иные юридические фирмы. Среди критериев инхаусы назвали доверие, соответствие ожиданий клиента достигнутому результату, профессионализм, компетентность, доступность, прозрачность, оперативность и прочее. Практически все спикеры сессии согласились, что в выборе контрагента значительную роль играют не только объективные (рейтинги, проектный опыт, срок жизни юрфирмы), но и субъективные критерии, которые каждый инхаус определяет для себя индивидуально. Инхаусы отметили, что если консультант оправдывает их ожидания, то они будут с ним надолго. Однако часть проектов, они все же готовы делегировать новым игрокам в качестве эксперимента. Некоторые инхаусы даже признались, что хотели бы поработать с конкретными консультантами, так как впечатлены их развитием и становлением.
Дискуссия о критериях выбора консультанта напомнила мне о пирамиде ценностей B2B-клиента, разработанной ещё в 2018 году Bain & Company (одна из компаний «большой тройки»). На основе масштабного исследования фирма выявила 40 ценностей, которые клиенты получают от B2B-продуктов, и расположила их на пяти ступенях пирамиды (а-ля пирамида Маслоу). В основании — самые базовые ценности (необходимые, но недостаточные), далее функциональные, легкость ведения бизнеса, индивидуальные и мотивационные. Чем выше ступень, тем более субъективные и личные ценности на ней расположены. Например, на высоких ступенях есть такие критерии, как социальная ответственность, дизайн и эстетика, приятные бонусы и пр. На развитом рынке, где игроки плюс-минус равны по качеству, сроками и опыту, определяющими критериями могут стать менее очевидные факторы. Закрывая нижние уровни, не забывайте повышать планку, уделяя внимание верхним ступеням.
Корпоративная культура
Юридические услуги - услуги фидуциарные, т.е. основаны на доверии. Юридический маркетинг нужен нам, чтобы это доверие системно взращивалось. Успех зависит от слаженной работы всей команды: партнеров, юристов, маркетологов, секретарей, курьеров - всех, кто задействован в процессе создания ценности. Поддерживайте здоровую корпоративную культуру и ваша команда ответит вам новыми идеями, яркими кейсами и незабываемыми корпоративами.
Статья опубликована на портале Zakon.ru.
Автор: Церен Савгуров
XII Международный Благотворительный Забег Юристов Legal Run пройдет с 12 апреля по 12 июня 2025 года
21 марта 2025 года, Москва. – Сегодня начался обратный отсчет до старта Legal Run 2025 – первого международного благотворительного проекта, объединяющего представителей профессионального сообщества юристов со всего мира в поддержку благотворительного фонда «Подари жизнь» и нескольких региональных фондов. В2025 году Legal Run состоится в двенадцатый раз.
В 2025 году официальные забеги юристов в рамках Legal Run пройдут с 12 апреля по 12 июня более чем в 25 городах в разных странах мира.
Шестнадцать городов уже готовы анонсировать точные даты мероприятий: открывает серию международных забегов Дубай (ОАЭ), где юристы побегут 12 апреля, 26 апреля эстафету подхватят Лимасол (Кипр) и Белград (Сербия), 17 мая большие забеги пройдут в Москве (Парк Мещерский) и Нижнем Новгороде, 24 мая – в Тюмени,25 мая – в Санкт-Петербурге и Барнауле, 7 июня побегут Новосибирск, Воронеж, Иркутск, Ижевск, Владивосток, Ростов-на-Дону,8 июня – Екатеринбург, и завершит Legal Run 2025 Самара12 июня.
Остальные города: Благовещенск, Волгоград, Калининград, Красноярск, Милан, Мурманск, Саратов и другие –определяются с местом и временем проведения забега. Информация о точных датах и локациях будет размещена на страницах городов на сайте Legal Run.
География проекта с каждым годом расширяется – в этом году забеги впервые пройдут в Ижевске, Барнауле и Иркутске.
Помимо забегов в перечисленных городах в поддержку проекта Legal Run в эти же даты по всему миру пройдут флешмобы юристов Global Legal Run. За время проведения акции в рамках проекта флешмобы пробежали более 15 000 человек по всему миру.
Ожидаемое общее количество юристов, кто примет участие в официальных забегах в 2025 году, составляет не менее 5 000 человек.
Проект Legal Run –фандрайзинговый. Сбор взносов за участие в забеге проходит во время онлайн-регистрации, при этом деньги напрямую попадают на счет Благотворительного Фонда «Подари жизнь» и других региональных фондов – на лечение детей с тяжелыми онкологическими и гематологическими заболеваниями. За 11 лет в рамках проекта удалось собрать более 35 млн рублей и помочь 111 детям из разных регионов России и зарубежных стран.
Организация забегов в Москве и других городах пройдет за счет частных пожертвований и спонсорских средств – юридических фирм и других компаний. В прошлом году проект в разных городах поддержало более 150 партнеров. В 2025 году официальным и партнерами московского забега уже стали порядка двадцати компаний – юридических фирм, адвокатских образований и корпоративных департаментов крупных представителей российского бизнеса.
Стать партнером и поддержать проект в разных городах можно, написав на электронную почту Оргкомитету Забега: info@legal.run
Над реализацией проекта в каждом городе работает большая и дружная команда волонтеров, состоящая из юристов, профессиональных спортсменов, маркетологов и просто неравнодушных представителей нескольких российских юридических фирм, кто любит спорт и «умную благотворительность». В разные годы над проектом Legal Run в разных городах работало более 3 000 человек.
Чтобы стать волонтером Legal Run, необходимо заполнить форму и зарегистрироваться на сайте проекта.
Регистрация для участников забега откроется в начале апреля.
Следить за обновлениями и узнать больше информации о проекте и новых городах проведения Legal Run можно на сайте по ссылке.
Агентство Partisans выступает одним из информационных партнеров проекта.
Подпишись на канал главного партизана
