Четыре правила системного нетворкинга
В окружении каждого есть человек, о котором говорят «обратись к нему, он многих знает, точно поможет». Такие люди выступают связующим звеном между разными группами. Мы доверяем им, так как верим в силу рекомендаций. Репутация таких «мастеров нетворкинга» нарабатывается годами, а их записные книжки полнятся полезными контактами.
Несколько лет я трудился налоговым юристом в финансово-промышленных группах. Профессия предполагала большой объем работы с документами и не так много общения с людьми. Мне казалось, что заниматься нетворкингом могут только экстраверты, люди невероятно общительные и нестеснительные. А нам, интровертам, остается только штудировать законы и расти как профессионалы надежного тыла. Разрушить эту формулу в голове мне помогли первые конференции, на которые нас направлял работодатель. Я вдруг увидел на собственном опыте, как интроверт может комфортно общаться с людьми, просто включив свое «умение слушать». Я часто видел экстравертов, привыкших блистать среди коллег, но не умеющих уделить должное внимание собеседникам. Искренний интерес к собеседнику — залог успеха эффективной коммуникации. Не обязательно быть ярким, чтобы начать заниматься нетворкингом. В мире гораздо больше интровертов, предпочитающих комфортное общение на интересные, а не поверхностные темы. Желание общаться и узнавать людей со временем привело меня к смене профессии. Сегодня я работаю директором по маркетингу в юридической фирме, а внешние коммуникации и нетворкинг стали моими должностными обязанностями.
В процессе работы я сформулировал четыре ключевых правила нетворкинга, которые помогут даже самому нелюдимому человеку создать надежную сеть полезных контактов и наладить эффективную деловую коммуникацию.
Правило 1. Будьте дисциплинированы
«Нам не нужно быть умнее остальных. Мы должны быть более дисциплинированы, чем остальные», — заявил как-то Уоррен Баффетт. Хоть он и говорил о дисциплине в инвестициях, цитата справедлива и по отношению к другим сферам жизни.
Пока одни собирают кучу визиток, а потом забывают, где они лежат, мы каждую из них сохраняем в телефон. Всем, кто дал нам визитку, обязательно пишем на утро следующего дня. В каком бы состоянии вы ни были, важно отправить в любой удобный мессенджер нечто вроде такого сообщения:
«Доброе утро, Ирина. Рад был вчера познакомиться на налоговом форуме России. Спасибо за интересный рассказ об опыте сопровождения дел по оспариванию кадастровой стоимости. Со своей стороны, обещаю прислать решение суда по делу о рекламных расходах. Надеюсь, что нам удастся создать прецедент! На связи. Церен Савгуров, должность, компания».
В этом сообщении фиксируем место встречи, благодарность за диалог (важно сделать отсылку к тому, что вы обсуждали), повод для будущих коммуникаций («пришлю решение суда»), имя и контакты. Когда пройдет время (иногда много времени) и вы захотите возобновить общение с человеком, история переписки поможет ему быстро вас вспомнить и войти в прежний доверительный формат общения. Следуя этому правилу, вы упрощаете работу и себе. Когда вам понадобится вернуться к контакту, например с деловым письмом, то вы легко сможете указать на обстоятельства знакомства, тем самым спасая письмо от попадания в спам.
Правило 2. Заранее продумайте следующий шаг
Запомниться после первой и единственной встречи можно за счет эпатажа. Но это не подойдет представителям деловых профессий, поэтому нам потребуется системный подход. Чтобы общение продолжалось, важно заранее подготовить «шаг номер два» — повод для следующей коммуникации. Вы можете прислать человеку какой-либо полезный документ после наступления некоего события (см. пример выше), пригласить его на заседание рабочей группы, в профильное сообщество или просто предложить выпить чашку кофе на следующей неделе. Каждый контакт важно бережно сохранять в CRM (как минимум в файл Exel) с указанием его отраслевой принадлежности. Сегментация по отраслям поможет в будущем приглашать людей на релевантные события и направлять им подходящую аналитику.
Правило 3. Систематизируйте знания о контактах
Узнавайте о человеке чуть больше. Соцсети позволяют быстро узнать о хобби и увлечениях. Чем больше у нас информации, тем больше поводов для качественного общения. Я предпочитаю сохранять все сведения и планировать следующие шаги в заметках телефона. За счет системы папок распределяю контакты по группам, а с помощью поиска легко нахожу карточки контактов по ключевым словам. Помимо информации из визиток, я заношу в эти карточки общую информацию о компании контакта и важных корпоративных новостях. Так как я работаю в юридическом бизнесе, то из СМИ также собираю сводку последних судебных процессов и сделок компании контакта. Ничто так не подкупает, как качественная подготовка и демонстрация знаний об отрасли и фирме собеседника. Вы сразу выделяетесь на фоне коллег, ведущих общие разговоры о погоде или событиях в стране. Осведомленность о делах контакта быстро приближает вас к предметным переговорам.
Правило 4. Станьте голосом отрасли
Один из нетривиальных инструментов для нетворкинга — авторские блоги. Еще будучи налоговым юристом я разработал мобильное приложение-блог, где публиковал авторские заметки, обзоры судебной практики и прочую аналитику. Когда аудитория приложения превысила 500 человек, я стал брать интервью у руководителей налоговых департаментов крупных компаний. К моему удивлению, эксперты легко шли на контакт, так как им было важно поделиться советами с аудиторией приложения — студентами и начинающими налоговыми специалистами. Героями первых интервью стали лидеры налоговых команд Норникеля, KPMG, Siemens и др. Сегодня я веду телеграм-канал, в котором пишу уже не о налогах, а о юридическом маркетинге, PR и развитии бизнеса. По-прежнему приглашаю спикеров — лидеров мнений, расширяя свою сеть полезных контактов.
Кейс нашумевшего, хотя и быстро сгоревшего в России приложения Clubhouse показал, что в мире нет границ и, если захотеть, можно легко познакомиться с Марком Цукербергом или обсудить будущее с Илоном Маском. Если у вас есть телеграм-канал, вы можете инициировать войсчат, аудио- или видеоконференцию и пригласить туда топовых спикеров ниши. Не переживайте, если у вас недостаточно подписчиков. В узких профильных нишах аудитория может быть небольшой, но качественной. Современный маркетинг — это во многом маркетинг микроинфлюенсеров. Условный чат подъезда может разом уничтожить репутацию некоего магазина «У дома» или, наоборот, сгенерировать для него поток клиентов.
Какими бы очевидными ни казались перечисленные мною правила, многие до сих пор пренебрегают ими, полагая, что общение с людьми и построение эффективной сети контактов требует лишь врожденной любви к общению. Я на собственном опыте убедился в том, что это не так. Следуя четырем основным правилам, вы обязательно научитесь налаживать связи, которые принесут пользу вам и вашим знакомым.
Статья опубликована в журнале Большие идеи (ex-Harvard Business Review Russia)
Автор: Церен Савгуров
Подпишись на телеграм-канал главного партизана. Все о юридическом маркетинге, PR и развитии бизнеса.
Партизанский маркетинг
Основной метод войны партизан - диверсии в тылу врага. Партизаны стремятся нанести максимальный урон используя скудное вооружение. Так и в партизанском маркетинге: при минимальном бюджете нужно добиться максимального охвата целевой аудитории за счет креатива.
Одно из направлений партизанского маркетинга, так называемый «вирусный маркетинг» нередко используется даже крупными компаниями. Как правило, в его основе лежит яркий и креативный контент, который подхватывают сами пользователи: делятся в соцсетях или пересылают друг другу в личных сообщениях. Вы, наверняка, сталкивались, например, с «вирусными» роликами (Жан Клод Ван Дамм балансирующий на грузовиках Volvo) или нестандартной наружной рекламой.
Принцип «вирусного маркетинга» может быть использован и в юридическом бизнесе. Вирусными могут стать исследование, статья, пост в соцсетях, чек-лист, интерактивный контент (игры, викторины), видеоблоги, подкасты, инфографика и прочее. Как говорил Гай Кавасаки, прежде чем публиковать пост в соцсетях, подумайте, пройдёт ли он «тест на шеринг» - достаточно ли полезен, чтобы пользователи захотели поделиться вашим контентом у себя на странице. Подумайте над нестандартной формой подачи контента, но постарайтесь не потерять бренд и ключевое сообщение, иначе его запомнят без привязки к компании.
В качестве последних примеров ценного контента, который получил «вирусный» рост можно отметить «gamedev.legal» - спецпроект юрфирмы Versus.legal. Гайд, опубликованный на популярном для гейминдустрии портале DTF, помогает разработчикам игр разобраться в юридических «квестах». Проект быстро окупился, а более 300 человек добавили релиз о проекте в заметки. Подробнее об этом кейсе мы писали тут.
Еще один пример, гайд для рестораторов, который в период локдауна подготовили юристы «Железников и партнёры». За счёт публикации на vc.ru и поста в закрытой группе «Женщины на кухне» авторы гайда получили значительный охват и более 50 заявок на консультацию. Подробнее здесь.
.jpg)
Право знать о ПравоТех
Сегодня в гостях у Partisans - Кирилл Кондратенко, заместитель генерального директора «ПравоТех» и мы открываем серию интервью о командах юридического рынка. Основанная в 2008 году Алексеем Пелевиным компания ПравоТех внесла значительный вклад в развитие электронного правосудия РФ. Каждому юристу хорошо знакома Картотека арбитражных дел и Мой арбитр. Свыше 12 млн человек в год используют сервисы ПравоТех, а 3500 организаций являются ее клиентами. Мы поговорили с Кириллом о команде, трендах и последних новинках LegalTech.
1) Что такое ПравоТех сегодня?
Начну издалека: мы недавно поменяли названия продуктов, вместо привычных Casebook/Caselook появились ПравоДела, ПравоПрактика и так далее. Это не только и не столько дань моде на кириллицу и соответствие законам. Скорее это внутреннее понимание — мы перешли к экосистеме продуктов для автоматизации юридической функции. Вне зависимости от того, работает юрист в крупном юр депе или ведет частную практику. Если переходить на философский слой, то сейчас ПравоТех ставит перед собой одну единственную цель — высвободить время юристов. Хочется вывести из моды переработки и страдания, а легкость, наоборот, сделать новой нормой.
Знаешь истории про айтишников, которые настраивают агенты и получают три зарплаты в разных компаниях? Верим, что юристы могут также. Но не можем доказать (пока что).
2) Расскажи о команде Relations ПравоТех?
Relations как следует из названия занимается отношениями: с медиа,государством, вузами, инвесторами. Через нас ПравоТех общается с внешним миром. Я в основном взаимодействую с государственными органами и инвесторами, Маша Гузанова — настраивает отношения с вузами, у нас сейчас лигалтех очень мощно интегрирован в образовательные проекты и программы. Даша Рева — пресс-секретарь, Вика Демина занимается операционной работой, а Катя Борзенкова — редактор. У нас у всех очень разный бекграунд, Даша, например, работала в суде, а Маша была налоговым юристом. У меня за плечами опыт запуска ИТ продуктов и продаж.
3) Над какими проектами сейчас работаете?
Сейчас в ПравоТех запускается новый продукт ПравоКонсультант, это первый AI-first продукт в компании. Тут призываю удержать внимание: ИИзация достигла огромных масштабов и начала вызывать усталость. Но ПравоКонсультант не похож на решения существующие: это не просто надстройка над LMM-кой. Это своего рода «вагю» от юридического мира: модель, «выращенная» на лугах судебных российских решений — и только на них, без примеси других данных. Никаких реддитов,википедий и устаревших законов. Та самая точность, к которой так чувствителен юридический мир.
4) Какие в целом тренды наблюдаешь в области LegalTech?
Сейчас многие энтузиасты создают собственных ИИ-агентов, плагины и ботов. Рынок коммерческих решений благодаря ИИ также быстро растет вширь, хотя не всегда вглубину. Очевидно, что при наличии идеи собрать решение сегодня довольно просто.
За последние полгода, например, появилось около десятка продуктов для анонимизации данных. Лично мне нравится такая динамика: она говорит о росте цифровой зрелости и лучшем понимании юристами преимуществ автоматизации.
При этом мы видим и обратные примеры — крупные проекты с хорошей капитализацией покидают рынок. В целом у лигалтех-индустрии огромный потенциал, и ИИ помогает его раскрывать. Хочется верить, что в ближайшее время мы придем к ситуации, когда число крупных вендоров уже нельзя будет пересчитать по пальцам двух рук — это пойдет на пользу рынку и его развитию.
5) Какая у ПравоТех миссия?
Высвобождать время юристов. Существует стереотип, что хорошего юриста можно узнать по уставшему виду, и это, на самом деле, довольно тревожная тенденция. При этом юридическая работа вполне может быть творческой и приносить удовольствие.
Когда речь идет о легкости, имеется в виду не простота или поверхностность, а снижение избыточной когнитивной нагрузки. Современные технологии уже позволяют убрать значительную часть рутины и освободить ресурс для более содержательных задач.
При этом сама идея работать меньше нередко встречает сопротивление — возникает страх за собственную экспертизу. Это естественная и очень человеческая реакция, и через нее проходит не только рынок в целом, но и отдельные команды.
Когда этот культурный сдвиг произойдет, вполне возможно, что появится новоепредставление о профессии — с более устойчивым ритмом и большим удовлетворениемот работы. Это звучит немного утрированно, но в этом и заключается основной посыл.
6) У Право.ру есть рейтинг Право-300, когда ПравоТех запустит свой рейтинг LegalTech компаний :)?
Мне кажется, что подобные рейтинги должны проводить независимые организации. Держать руку на пульсе рынка важно, но я бы сказал, что для текущей степени зрелости, скорее валиднее бенчмарки.
Частично автоматизацию уже исследуют, например, Технологии Доверия. В этом году мы стали партнерами «Бенчмаркинга юридической функции – 2026», что очень важно для нас — мы пристально следим за ним много лет.
Если возвращаться к вопросам рейтингов — пока российскому лигалтеху необходимо нарастить мощь и выйти за пределы рамки из нескольких вендоров.
7) Как инхаусам или консультантам стать авторами блога ПравоТех или записать вебинар? Что для этого нужно?
ПравоТех открыт к коллаборациям и интересным форматам сотрудничества. Чтобы стать автором блога или провести вебинар, можно предложить тему и краткое описание — особенно ценятся практический опыт, кейсы и прикладная экспертиза.
Сейчас, например, развивается амбассадорская программа совместно с агентством Partisans, которая как раз помогает выстраивать более глубокое взаимодействие с экспертами.
Беседовал: Церен Савгуров, основатель и CEO Partisans.
Подпишись на канал главного партизана
