Медиа

Что общего между сериалом Netflix “Изобретая Анну” и новогодней комедией “Елки 3”? Оба фильма, по сути, про нетворкинг.

‍

Анна Сорокина под вымышленным именем Анна Делви смогла одурачить банкиров, архитекторов и других влиятельных персон Нью-Йорка, заставив их поверить, что она состоятельная немецкая наследница. Используя срежиссированный “личный бренд”, девушка получила сотни тысяч долларов наличными, дорогие товары и услуги. Каждый из обманутых искренне верил, что заполучил в теплый контакт “крупную рыбу” и не задумываясь “инвестировал” в отношения с Делви. Теория Марка Грановеттера “Сила слабых связей”, как говорится, в действий.  

‍

В российской “Елки 3” дети на практике проверяют теорию шести рукопожатий Стэнли Милгрэма. Американский социолог уверен, что каждый человек опосредованно знаком с любым другим жителем планеты через цепочку общих знакомых, в среднем состоящую из пяти человек. И судя по сюжету фильма, если очень захотеть, то можно попросить президента передать привет в новогоднюю ночь.

‍

В карьере и бизнесе мы часто слышим фразу “связи решают”, но как их нарабатывать, поддерживать и использовать - вопрос, который не преподают в университете. В статье я поделюсь инструментами, которые помогут выстроить собственную карту полезных контактов для развития карьеры и бизнеса.

‍

‍

Действуй, как разведчик

‍

Большинство людей действуют по наитию и поддерживают приятельские отношения с ограниченным кругом людей: коллеги, соседи, однокурсники. В то же время, есть ряд профессий, для которых нетворкинг обязательная часть работы: журналисты, пиарщики, GR-специалисты, юристы-консультанты и др. Такие люди обладают целым набором способов, как выйти на нужный контакт. Порой некоторые кейсы больше похожи на шпионские истории, когда готовятся подробный план, досье, нейтральный повод для первого контакта и обеспечиваются условия для последующих встреч.

‍

Один из самых системных подходов к нетворкингу, наверное, у разведчиков, поэтому многие практические рекомендации вы найдете в книге Елены Вавиловой и Андрея Безрукова “Нетворкинг для разведчиков”. Авторы рекомендуют возвращаться к вновь приобретенным контактам в течение первых 24 часов или хотя бы первых 48 часов после встречи. Чтобы ни случилось, нужно напомнить о себе на утро следующего дня новому знакомому, пока в его памяти живы воспоминания о вас. В своем звонке или сообщении нужно упомянуть о том, что вызвало интерес у контакта и что делает логичным и обоснованным ваше следующее взаимодействие.

‍

В статье для журнала Harvard Business Review Россия “Четыре правила нетворкинга” я писал, что также важно указать в сообщении обстоятельства знакомства с контактом. Такая информация в истории переписки поможет собеседнику вспомнить контекст вашего знакомства даже спустя пару месяцев. Выбирая между почтой и мессенджером, отдайте предпочтение последнему, так как личный телефон сохранится у его обладателя дольше, чем корпоративный ящик. Сегодня не принято долго работать на одном месте. Ваши контакты постоянно развиваются, меняют место работы, поэтому не забывайте их с этим поздравлять. Для этого нам помогают социальные сети.

‍

‍

Соратники, а не продавцы

‍

Ничего так не укрепляет отношения между людьми как совместная деятельность. Однажды, мне нужно было наработать большое количество контактов - руководителей юридических служб IT компаний, чтобы наша фирма предложила им свое решение. Вместо того, чтобы идти классическим путем “продавец - покупатель”, я подумал, что эффективнее заходить с позиции “соратник”. Мы разработали концепцию профильного делового IT сообщества, а наших потенциальных клиентов вовлекли в процесс подготовки мероприятий. Нужные нам контакты охотно принимали приглашения выступить на наших мероприятиях, так как видели в панели спикеров людей из других известных компаний. Более того, тот факт, что каждый приложил усилия для создания комьюнити, позволял аудитории чувствовать сопричастность. Преимущество инициатора таких проектов - доступ ко всем участникам от модератора и топовых спикеров до рядового гостя, который регистрируется на событие. А спикеры, получающие заслуженное признание, с гораздо большей охотой соглашаются на личную встречу уже за рамками комьюнити.

‍

Силу комьюнити-маркетинга испробовали уже многие бренды, как Apple, BOSCH, Nike и консалтинговые фирмы - Технологии Доверия (ранее - PwC в России), BALAYAN GROUP, UPPERCASE и др. Такие компании прекрасно понимают преимущества выстраивания собственного комьюнити вокруг бренда. Во-первых, это лояльная аудитория, состоящая из “адвокатов бренда”, во-вторых, при правильной работе сообщество начинает расти органично - “старички” притягивают новых участников, знакомят их с ценностями и продуктами бренда, в-третьих - это экономия бюджета в долгосрочной перспективе.

‍

‍

Свой - чужой

‍

Если на создание собственного сообщества не хватает времени, то можно примкнуть к уже существующему, например, Forbes Club, Клуб Первых, А-Клуб, Атланты, Solomon.help, Heg.ai и др. Такие сообщества отличаются по ценностям и задачам, географии, суммам членских взносов и порогам входа. При активном участии подобный клуб единомышленников может стать хорошим “социальным лифтом” в карьере и бизнесе.

‍

Маркером “свой-чужой” может быть и факт участия в профессиональных сообществах. Так, например, мой друг возглавляет отдел искусственного интеллекта одного из крупнейших российских банков и преподает в ВШЭ. Во время знакомства со студентами он упоминает, что помимо прочего входит в топ-100 международного рейтинга Kaggle специалистов по машинному обучению. Kaggle – это онлайн-сообщество Data Scientist’ов и специалистов по машинному обучению (machine learning). Социальная сеть позволяет пользователям находить или публиковать датасеты, строить модели в специальной среде Kernel, работать с другими ML-специалистами и участвовать в соревнованиях в области Data Science. Попасть в топ-100 - это уже большое достижение, что позволяет моему другу быстро оказаться “своим” в любой компании Data Scientist’ов. Однажды, он даже пару недель гостил у приятеля из топ-10 Kaggle в Нью-Йорке.

‍

‍

На футбол или в театр?

‍

Чтобы вовлечь нужную аудиторию в общий процесс не обязательно строить сообщество, можно выступить организатором общего досуга по интересам. Выставки современного искусства, модный показ, футбольный матч, вечеринка выпускников ведущего вуза, благотворительный забег - сегодня для нетворкинга существуют сотни прекрасных поводов провести вместе время. Но для того, чтобы ваше приглашение было принято, важно знать о ваших контактах чуть больше среднего. Еще на первых встречах приучите себя задавать больше вопросов, искренний интерес к собеседнику обезоруживает и помогает собрать много мелких, но важных деталей. Помните, что самые успешные пиарщики знают даже имена и дни рождения детей нужных журналистов.

‍

Системный нетворкинг требует дисциплины и упорства, но со временем вы и не заметите, как навыки эффективного нетворкера войдут в привычку, а от возможностей выстроенной сети контактов будет захватывать дух.

‍

‍

Статья опубликована в РБК Pro под названием "Как заводить полезные знакомства: учимся у разведчиков и мошенницы".

‍

Автор: Церен Савгуров

‍

В первые дни кризиса многие юридические бренды впали в ступор и режим “маркетингового молчания”, но позже, столкнувшись с валом запросов от доверителей по санкционным вопросам, вернулись в привычный режим антикризисного консалтинга. На профильных конференциях партнеры юрфирм и маркетологи вспоминают “уроки пандемии”, когда внешние обстоятельства заставили юристов быстро трансформироваться в поиске более эффективных решений в работе с клиентами. Однако новый кризис совсем другой, а юридический рынок стремительно изменился. Как угнаться и стоит ли бежать со всеми - постараемся разобраться в статье.

‍

‍

Уроки пандемии

‍

Ключевой тезис пандемии “оставаться полезными” для доверителей, как никогда актуален и сегодня, когда постоянно меняется правовое регулирование, а вводимые пакеты санкций и контрсанкций ставят перед бизнесом новые вызовы. Так, согласно опросу журнала Legal Insight 86% юрфирм планируют или уже оказывают новые услуги, среди которых: санкционный комплаенс (42%); автоматизация (18%), изменения в договорной работе (15%), реструктуризация, корпоративное право (13%) и вопросы налогообложения (5%). Ряд компаний заявили об открытии санкционных практик или антикризисных штабов, начали выпускать соответствующие алерты и проводить клиентские мероприятия. Для поддержания лояльности доверителей в период пандемии ряд услуг юрфирмы стали оказывать бесплатно. Также поступили в текущих условиях 58% консультантов, а 21% высказали готовность оказания такой помощи. При этом 10% юрфирм признались, что клиенты просят отсрочку платежей или существенного снижения стоимости услуг, - сообщают исследователи Legal Insight. Тем не менее, в ценовой политике юристы заняли полярные точки зрения: некоторые повысили стоимость услуг на 20%, другие снизили, а третьи - сохранили прежний уровень цен.

‍

В локдаун, когда офлайн мероприятия были под запретом и консультанты ушли в онлайн, инхаус-юристы столкнулись с большим наплывом однотипных алертов и этот напор, в основном, воспринимался ими негативно. Сегодня степень регуляторных изменений и уровень неординарности задач в разы выше, поэтому отношение инхаусов к информационным материалам консультантов изменился. Так, 53% опрошенных Legal Insight руководителей юрдепов читают рассылки консультантов, а 21% не получают, но хотели бы их получать. Среди источников информации опрошенные отметили: telegram-каналы (31%), юридические рассылки (27%), юридические журналы (27%), facebook* (9%). Мероприятия, предполагающие живое общение и возможность кулуарно обсудить проблемы бизнеса также сохраняют востребованность: 90% инхаусов хотят посещать юридические мероприятия, 37% из которых готовы ходить только на бесплатные события.

‍

‍

Без резких движений

‍

Сегодня каждый выбирает собственную стратегию поведения: кто-то сделал ставку на быстрый рост, присоединение других игроков, открытие новых офисов и практик, вторые сконцентрировались на сдержанном маркетинге текущих клиентов, а третьи - заняли выжидательную позицию или перешли в режим “радиомолчания”.

‍

Если фирма решила не делать резких движений, сократив бюджет на внешние мероприятия, то стоит сфокусироваться на качественном контенте, используя всевозможные бесплатные и малобюджетные способы для его продвижения. Один и тот же долгоиграющий материал с прогнозами и практическими рекомендациями может быть использован для экспертной колонки или инфографики, поста на телеграм-канале или в эфире радиопередачи. Возрастает роль закрытых клиентских мероприятий, где в доверительной обстановке можно обсудить текущие задачи бизнеса. При этом бюджет на собственный ивент сопоставим с участием в профильной конференции. Однако, совершенно не факт, что за один бизнес-завтрак или неформальный ивент вы получите запросы от новых клиентов. Тут важен системный подход, который можно выстроить благодаря коммьюнити-маркетингу. Упакуйте серию ваших мероприятий в профессиональное сообщество с качественным нетворкингом и маркетинговый эффект будет выше. Стоит также обратить внимание и на отраслевые неформальные сообщества бизнеса, где повестку встреч задает сам бизнес, а не окологосударственные структуры. Порой при правильном нетворкинге на такие рабочие группы можно попасть совершенно бесплатно.

‍

‍

Игра в позиционирование

‍

Уход с рынка иностранных юридических фирм вызвал широкое обсуждение на профильных конференциях. Сами представители некоторых ильфов (прим.: от англ. сокращения ilf - international law firm) заявили о сохранении сотрудников, наработок и баз данных. Юридически ряд фирм уже давно была российскими, а изменения коснулись только прав использования бренда, - признавались консультанты. Компании покинули международные сети, но остались их “эксклюзивными” консультантами. Сегодня мы наблюдаем зарождение новых уже российских брендов на базе “оставшихся” команд ильфов. Среди первых юрфирм представивших сообществу новые бренды стали Alumni Partners (ранее Bryan Cave Leighton Paisner), Nordic Star (ранее Borenius), Birch Legal (ранее Eversheds Sutherland). Для компаний такой вынужденный ребрендинг стал настоящим вызовом, так как одновременно нужно было справляться с клиентской работой, разрабатывать и согласовывать новый логотип, айдентику, контент временного сайта и все это в предельно сжатые сроки.

‍

Опрос Legal Insight показал, что 53% инхаус-юристов готовы продолжить работу с командами “обрусевших” ильфов при сохранении прежнего качества услуг, 23% готовы сотрудничать только при снижении ставок, а 24% не планируют продолжать работать. Нужно отметить, что ряд компаний с госучастием вынуждены были экстренно запустить поиск юридических консультантов, так как ряд ильфов отказались сопровождать проекты из-за санкций. Придут ли к вам новые заказчики зависит от маркетинга и позиционирования, релевантного опыта, репутации и рейтингов, подтверждающих специализацию в определенной отрасли или практике. Как правило, отделы, ответственные за поиск и аккредитацию контрагентов в крупных компаниях не могут хорошо ориентироваться в таких специфических видах услуг, как юридические, поэтому всегда запрашивают помощи у профильного инициатора закупки - главы юридического отдела. Именно поэтому так важен точечный маркетинг и позиционирование, чтобы в момент икс инхаус-юрист вспомнил ваш бренд, когда нужно будет направить предварительный список компаний, способных разрешить сложный земельный спор, найти должников за рубежом или сопроводить M&A сделку.

‍

‍

Прокомментируйте это немедленно

‍

Нельзя не отметить существенный рост запросов экспертных комментариев от журналистов деловых и правовых изданий. Инфоповодов за последние дни было много: санкции в отношении отдельных компаний и физических лиц, законопроект о временной администрации, громкие коллективные иски, арест зарубежных активов, параллельный импорт, мораторий на банкротство, валютные ограничения и блокировки счетов и пр. Для юристов - это отличная возможность попасть в ведущие деловые СМИ, а успех будет зависеть от скорости и практической ценности комментариев. Если на аутсорсе или в штате фирмы нет профильного PR-специалиста или прямых контактов журналистов, компания может самостоятельно отслеживать новости и давать свои, может быть, менее оперативные, но взвешенные комментарии для фирменного телеграм-канала или журнала. Порой такие заметки могут заметить журналисты и уже обратиться к вам за подробным мнением по схожим запросам. Важно не бояться коммуницировать с представителями СМИ: если вы нашли новость, о которой еще никто не высказался с точки зрения права, проявляйте инициативу. Найдите профильного журналист и предложите материал с вашим комментарием.

‍

‍

Неустойчивое будущее

‍

Сейчас юристы заняты обработкой «горящих» запросов бизнеса, связанных с релокацией, персональными и корпоративными санкциями, изменениями логистических цепочек, вопросами валютного регулирования и таможенного права. Однако со временем, когда пожары будут потушены, начнется конкуренция за клиентов, которых станет объективно меньше из-за ухудшения экономической ситуации и заморозки деятельности иностранных компаний в России. Ещё в начале года в тренде было ESG, ряд юрфирм запускали соответствующие практики и поддерживали форумы об устойчивом развитии, а теперь тема ушла на второй план. Тем не менее, маркетологи dentsu видят в ESG возможность вернуть доверие потребителей к иностранным брендам, покинувшим страну, если те когда-нибудь вернутся. Стоит отметить, что ряд иностранных компаний, несмотря на формальный уход с рынка продолжили реализацию благотворительных и социальных программ. В качестве хорошего примера эксперты приводят «Макдоналдс», который во внешних коммуникациях заявил о сохранении поддержки фонда «Дом Роналда Макдоналда» в России. Также локальные бренды «ушедших» международных компаний — «Любимый» (Pepsi) и «Чистая Линия» (Unilever) продолжили рекламные размещения с социальными и экологическими акцентами в коммуникациях. Рынок консалтинга не стал исключением. Так, например, российское подразделение PwC, представив новый бренд «Технологии доверия» подчеркнуло, что продолжит реализацию благотворительных и иных инициатив (конкурс «Деловая книга года в России», общенациональная премия «Здравомыслие» и пр.).

‍

Кризис порождает конфликты как с внешними контрагентами, так и внутри компаний, поэтому из очевидных точек роста - это практика разрешения споров: как коммерческих, так и корпоративных. Последние годы эксперты отмечают рост практик частных клиентов, которые обслуживают интересы состоятельных граждан по целому спектру вопросов, начиная с бракоразводных процессов и заканчивая сопровождением сделок по покупке предметов роскоши. При этом серьезную конкуренцию юристам составляют family offices, которые научились тиражировать свои услуги в своей нише. Среди практик, в которых традиционно были сильны ильфы, Право.ru отметили финансовое и банковское право, санкционное право, транспортное право, международный арбитраж, фармацевтика, комплаенс. С учетом ухода ильфов и нежеланием некоторых инхаусов продолжать работу с их новыми брендами, у российских юрфирм появился шанс побороться за клиентов в этих областях права. В то же время, сам по себе уход ильфов негативно скажется на цене услуг - уверены некоторые партнеры российских юрфирм, так как некому будет держать их на высоком уровне.

‍

‍

Статья опубликована в журнале "Российский адвокат". Как не останавливать развитие во время санкционного шторма.

‍

Автор: Церен Савгуров

‍Правило 1

‍

ГОТОВИМ "ПОЧВУ": ПРОРАБОТКА НОВЫХ КОНТАКТОВ ДО КОНФЕРЕНЦИИ

‍

Первым делом берём список спикеров из программы, ищем их в соцсетях. Напишите краткое сообщение, например:

‍

«Добрый день, Сергей! Меня зовут Иван Петров. Я работаю в АБ «…» занимаюсь банкротными проектами. Выступаю во второй секции на конференции «Банкротство 2020». Желаю Вам удачного выступления, у Вас очень интересная тема!»

‍

Вам могут ответить из серии: «Добрый день! Спасибо. Тоже буду рад!»

Возможно, спикер посетит Ваш профиль в соцсети. У него сложится первое впечатление. Он увидит Ваш опыт работы, образование, общих друзей, о чем Вы пишите (не более 2-3 последних постов), поэтому важно следить за внешним видом своего профиля. На подсознании человек будет помнить, что он договаривался встретиться с неким Иваном Петровым. Вам легче будет к нему подойти на самой конференции, так как Вы уже заочно знакомы. Подходите и говорите «Сергей, добрый день! Иван Петров из «…». Мы с Вами списывались накануне в мессенджере. Отличное выступление!»/

‍

Если Вы понимаете, что этот спикер важен как контакт, необходимо заранее подготовиться (чтобы разговор был предметным): изучить ленту в соцсетях, биографию, комментарии в СМИ, последние новости компании.

‍

Если есть время, посмотрите, кто ещё идёт или собирается посетить мероприятие. Это легко сделать, если мероприятие опубликовано на фейсбуке. Посмотрите профили людей. Если есть полезные контакты, попросите общих знакомых Вас представить либо напрямую «постучитесь» в друзья.

‍

Если Вы «стучитесь» в друзья к незнакомому человеку, следует помнить:

‍

а) нельзя просто добавляться в друзья без сопроводительного письма. Объясните, кто Вы и почему хотите подписаться на человека. Напишите что-нибудь, задайте интересный вопрос. Например, я не добавляю человека в друзья в соцсетях, если у него пустой профиль (лента состоит из сплошных репостов вирусных роликов и/или анонсов конференций), не ясен мотив (не понятно кто он и чем занимается, зачем ему на меня подписываться). Даже если у человека больше 50 общих знакомых со мной, то это ничего не значит. Если спросить у этих знакомых, «а кто этот товарищ?», то тебе ответят «Не знаю, я его добавил, так как у меня с ним было 49 общих знакомых».

‍

б) если Вы забыли написать сопроводительную записку, но человек все равно одобрил Вашу заявку в друзья, пожалуйста, не молчите. Напишите, например, «Добрый день, Олег! Рад заочному знакомству!».

‍

Правило 2

‍

НЕЛЬЗЯ СКУЧАТЬ У СТЕНКИ, СИДЕТЬ "В ТЕЛЕФОНЕ" НА МЕРОПРИЯТИИ. РАЗ ПРИШЛИ, ТО НАДО РАБОТАТЬ. КОФЕ БРЕЙК НА КОНФЕРЕНЦИЯХ СУЩЕСТВУЕТ НЕ ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ПИТЬ КОФЕ

‍

Берете бокал воды/сока (удобнее, чем возиться с кофе/чаем) и подходите к тому, кто стоит один. Просто говорите: «Добрый день! Меня зовут Иван Петров». Человек представляется в ответ, и вы начинаете small talk - непринужденная беседа людей на отвлеченные темы, чтобы разбить «первый лёд».

Если Вы подходите к группе людей, то скажите: «Добрый день, коллеги! Разрешите к Вам присоединиться».

‍

Вопросы первого уровня (правильные):

• Вы здесь впервые?
• Как Вам мероприятие?
• Кто из спикеров понравился больше всего? Почему?
• Услышали что-то полезное для себя?
• Вы знакомы с кем-то из спикеров?
• Кого бы порекомендовали послушать?

‍

Вопросы первого уровня (НЕправильные):

• А где здесь кофе наливают?
• А где здесь туалет?
• Сколько времени?
• Конференция кошмар, быстрей бы домой.
• Ну и погодка сегодня?
• А вы кто? (прищуриваться, пытаясь прочитать бейдж)
• Слышали, правительство разогнали?
• Уже все съели, осталось там чего?
• Не знаете, долго это ещё будет продолжаться?

‍

Вопросы второго уровня:

• Из какой Вы компании?
• Какой основной профиль компании?
• Чем Вы занимаетесь?
• Над какими интересными проектами сейчас работаете?
• Будете что-то применять из сказанного сегодня на конференции?

‍

Тут важно не устраивать допрос собеседнику, действуйте по ситуации. Рассказываете сами, делитесь историями, короткими кейсами из вашей практики. Тут идут вход ваши «домашние заготовки». Разбавляйте беседу, но умейте слушать.

‍

Правило 3

‍

FOLLOW UP ИЛИ "ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО".

ЕСЛИ ВЫ НЕ ВЫПОЛНЯЕТЕ ПУНКТ 3, ТО ВЫ ПРОСТО ЗРЯ ПОТРАТИЛИ ВРЕМЯ

‍

После конференции у человека в руках остается десяток визиток, и он абсолютно не помнит, кто все эти люди. Если Вы участвовали в конференции как спикер: отправьте утром следующего дня презентацию своего выступления на почту, а короткое сообщение в мессенджер. Например:

‍

«Доброе утро, Ольга! Рад был вчера познакомиться на конференции по банкротству! Как обещал, отправил Вам на почту презентацию. Иван».

‍

В деловой переписке люди допускают ситуацию, когда письмо на почте остается без ответа, особенно от консультанта (всегда можно сказать, что письмо ушло в СПАМ, не увидел в потоке писем и т.д.). В тоже время, не ответить на сообщение в мессенджере считается дурным тоном (особенно когда сообщение «просмотрено»).

В окружении каждого есть человек, о котором говорят «обратись к нему, он многих знает, точно поможет». Такие люди выступают связующим звеном между разными группами. Мы доверяем им, так как верим в силу рекомендаций. Репутация таких «мастеров нетворкинга» нарабатывается годами, а их записные книжки полнятся полезными контактами. 

‍

Несколько лет я трудился налоговым юристом в финансово-промышленных группах. Профессия предполагала большой объем работы с документами и не так много общения с людьми. Мне казалось, что заниматься нетворкингом могут только экстраверты, люди невероятно общительные и нестеснительные. А нам, интровертам, остается только штудировать законы и расти как профессионалы надежного тыла. Разрушить эту формулу в голове мне помогли первые конференции, на которые нас направлял работодатель. Я вдруг увидел на собственном опыте, как интроверт может комфортно общаться с людьми, просто включив свое «умение слушать». Я часто видел экстравертов, привыкших блистать среди коллег, но не умеющих уделить должное внимание собеседникам. Искренний интерес к собеседнику — залог успеха эффективной коммуникации. Не обязательно быть ярким, чтобы начать заниматься нетворкингом. В мире гораздо больше интровертов, предпочитающих комфортное общение на интересные, а не поверхностные темы. Желание общаться и узнавать людей со временем привело меня к смене профессии. Сегодня я работаю директором по маркетингу в юридической фирме, а внешние коммуникации и нетворкинг стали моими должностными обязанностями.

‍

В процессе работы я сформулировал четыре ключевых правила нетворкинга, которые помогут даже самому нелюдимому человеку создать надежную сеть полезных контактов и наладить эффективную деловую коммуникацию.

‍

‍

Правило 1. Будьте дисциплинированы

‍

«Нам не нужно быть умнее остальных. Мы должны быть более дисциплинированы, чем остальные», — заявил как-то Уоррен Баффетт. Хоть он и говорил о дисциплине в инвестициях, цитата справедлива и по отношению к другим сферам жизни.

‍

Пока одни собирают кучу визиток, а потом забывают, где они лежат, мы каждую из них сохраняем в телефон. Всем, кто дал нам визитку, обязательно пишем на утро следующего дня. В каком бы состоянии вы ни были, важно отправить в любой удобный мессенджер нечто вроде такого сообщения:

‍

«Доброе утро, Ирина. Рад был вчера познакомиться на налоговом форуме России. Спасибо за интересный рассказ об опыте сопровождения дел по оспариванию кадастровой стоимости. Со своей стороны, обещаю прислать решение суда по делу о рекламных расходах. Надеюсь, что нам удастся создать прецедент! На связи. Церен Савгуров, должность, компания».

‍

В этом сообщении фиксируем место встречи, благодарность за диалог (важно сделать отсылку к тому, что вы обсуждали), повод для будущих коммуникаций («пришлю решение суда»), имя и контакты. Когда пройдет время (иногда много времени) и вы захотите возобновить общение с человеком, история переписки поможет ему быстро вас вспомнить и войти в прежний доверительный формат общения. Следуя этому правилу, вы упрощаете работу и себе. Когда вам понадобится вернуться к контакту, например с деловым письмом, то вы легко сможете указать на обстоятельства знакомства, тем самым спасая письмо от попадания в спам.

‍

‍

Правило 2. Заранее продумайте следующий шаг

‍

Запомниться после первой и единственной встречи можно за счет эпатажа. Но это не подойдет представителям деловых профессий, поэтому нам потребуется системный подход. Чтобы общение продолжалось, важно заранее подготовить «шаг номер два» — повод для следующей коммуникации. Вы можете прислать человеку какой-либо полезный документ после наступления некоего события (см. пример выше), пригласить его на заседание рабочей группы, в профильное сообщество или просто предложить выпить чашку кофе на следующей неделе. Каждый контакт важно бережно сохранять в CRM (как минимум в файл Exel) с указанием его отраслевой принадлежности. Сегментация по отраслям поможет в будущем приглашать людей на релевантные события и направлять им подходящую аналитику. 

‍

‍

Правило 3. Систематизируйте знания о контактах

‍

Узнавайте о человеке чуть больше. Соцсети позволяют быстро узнать о хобби и увлечениях. Чем больше у нас информации, тем больше поводов для качественного общения. Я предпочитаю сохранять все сведения и планировать следующие шаги в заметках телефона. За счет системы папок распределяю контакты по группам, а с помощью поиска легко нахожу карточки контактов по ключевым словам. Помимо информации из визиток, я заношу в эти карточки общую информацию о компании контакта и важных корпоративных новостях. Так как я работаю в юридическом бизнесе, то из СМИ также собираю сводку последних судебных процессов и сделок компании контакта. Ничто так не подкупает, как качественная подготовка и демонстрация знаний об отрасли и фирме собеседника. Вы сразу выделяетесь на фоне коллег, ведущих общие разговоры о погоде или событиях в стране. Осведомленность о делах контакта быстро приближает вас к предметным переговорам.

‍

‍

Правило 4. Станьте голосом отрасли

‍

Один из нетривиальных инструментов для нетворкинга — авторские блоги. Еще будучи налоговым юристом я разработал мобильное приложение-блог, где публиковал авторские заметки, обзоры судебной практики и прочую аналитику. Когда аудитория приложения превысила 500 человек, я стал брать интервью у руководителей налоговых департаментов крупных компаний. К моему удивлению, эксперты легко шли на контакт, так как им было важно поделиться советами с аудиторией приложения — студентами и начинающими налоговыми специалистами. Героями первых интервью стали лидеры налоговых команд Норникеля, KPMG, Siemens и др. Сегодня я веду телеграм-канал, в котором пишу уже не о налогах, а о юридическом маркетинге, PR и развитии бизнеса. По-прежнему приглашаю спикеров — лидеров мнений, расширяя свою сеть полезных контактов.

‍

Кейс нашумевшего, хотя и быстро сгоревшего в России приложения Clubhouse показал, что в мире нет границ и, если захотеть, можно легко познакомиться с Марком Цукербергом или обсудить будущее с Илоном Маском. Если у вас есть телеграм-канал, вы можете инициировать войсчат, аудио- или видеоконференцию и пригласить туда топовых спикеров ниши. Не переживайте, если у вас недостаточно подписчиков. В узких профильных нишах аудитория может быть небольшой, но качественной. Современный маркетинг — это во многом маркетинг микроинфлюенсеров. Условный чат подъезда может разом уничтожить репутацию некоего магазина «У дома» или, наоборот, сгенерировать для него поток клиентов.

‍

Какими бы очевидными ни казались перечисленные мною правила, многие до сих пор пренебрегают ими, полагая, что общение с людьми и построение эффективной сети контактов требует лишь врожденной любви к общению. Я на собственном опыте убедился в том, что это не так. Следуя четырем основным правилам, вы обязательно научитесь налаживать связи, которые принесут пользу вам и вашим знакомым.

‍

‍

Статья опубликована в журнале Большие идеи (ex-Harvard Business Review Russia)

‍

Автор: Церен Савгуров

О решении неигровых задач игровыми способами

‍

Есть мнение, что взрослым играть не положено, они должны держать себя в строгих рамках, особенно если речь идет о юристах. Мы в корне не согласны с этим утверждением, так как верим, что взрослые – просто выросшие дети, а игра – первый и самый эффективный инструмент, с помощью которого человек знакомится с миром. Зачем отказываться от того, что эффективно?

‍

Учеба и работа нередко превращаются в рутину, но если делать это в игровом формате, то интерес значительно повышается. Поколение Z, которое воспитывалось на компьютерных играх и технологиях, достигло трудоспособного возраста. Игровой формат – это их реальность. В статье мы поговорим о том, что такое геймификация, как она применяется в разных сферах жизни человека и могут ли юристы ее использовать, в том числе для продвижения компании или частной практики.

‍

‍

Как работает наш мозг во время игры

‍

Итак, что же в голове заставляет нас испытывать интерес во время игры? Мы говорим, что игра повышает мотивацию и вовлеченность. Но как это работает? Игра обращается к сфере мотивации и эмоций. За эти сферы отвечают структуры более глубокие, чем широко известные полушария с серым веществом. Где-то в глубине мозга располагается совокупность структур, которая называется лимбической системой. Именно здесь рождается мотивация. Этот отдел мозга эволюционно гораздо более древний. И в индивидуальном развитии каждого организма лимбическая система формируется гораздо раньше сознания, раньше коры головного мозга.

‍

У ребенка еще не сформировано сознание, не сформирована речь, он не способен к анализу. Но уже есть лимбическая система, уже возникает мотивация, которая позволяет удовлетворять физиологические потребности. Причем ребенок ищет путь удовлетворения своей потребности случайным образом, играя, перебирая все доступные варианты. Этот вероятностный подбор действий и становится первой игрой, прототипом всех игр, с которыми человек столкнется на протяжении жизни. Смысл игры ‒ в возникновении пространства для случайного перебора вариантов, для рандомной комбинации решений. Создает это пространство мотивация, а делает его завершенным и ставит точку пережитая эмоция.

‍

Эмоция возникает в случае удовлетворения потребности. И становится самым первым, внутренним позитивным подкреплением эволюционно выгодного поведения. Таким образом, используя игру, мы обращаемся к самым глубинным механизмам человеческого мозга. На нашем пути не стоит сознание, отягощенное воспитанием, общественным мнением, национальными и гендерными стереотипами. Так мы тратим гораздо меньше усилий, времени и сводим к минимуму взаимодействие с установками человека, которые напрямую не имеют отношения к делу.

‍

‍

Играем и геймифицируем

‍

Есть два подхода к использованию игровых инструментов в бизнесе: игропрактика и геймификация.

‍

Игропрактика ‒ процесс, в котором игра используется для решения задач. Подходит, например, как инструмент поиска новых идей или создания/улучшения коммуникации между отделами компании. Игропрактику часто используют в бизнес-процессах и образовании, так как это возможность создать свободное и безопасное пространство для всех участников на некоторый период времени. Геймификация ‒ процесс, помогающий решать неигровые задачи игровыми способами. В этом случае не создается отдельного пространства, игра «внедряется» в обычные процессы. Так же, как и игропрактика, она применима во «внутренней кухне» бизнеса и образования в любой сфере, часто используется в маркетинге для привлечения и удержания покупателей. Рассмотрим эти инструменты на примере опозданий сотрудников:

‍

- игропрактика: провести игру, связанную с навыками тайм-менеджмента, показать важность прихода сотрудников вовремя;

‍

- геймификация: в офисе расклеены QR-коды, при считывании которых первые N сотрудников получают вознаграждение (например, капучино в соседней кофейне, скидку на обед, дополнительный выходной). Можно растянуть получение приза во времени и изменять его при достижении цели одним из сотрудников.

‍

‍

Юристы тоже люди

‍

Исследование Vivendi Havas Group, проведенное еще в 2019 году, показало, что люди хотели бы добавить развлекательный элемент во многие аспекты своей жизни ‒ от заботы о здоровье до работы и образования. Те компании, которые дадут им такую возможность, имеют все шансы построить долгосрочные отношения с целевой аудиторией, уверены авторы исследования.

‍

В последнее время юристы также используют элементы геймификации на своих мероприятиях, добавляют тесты к алертам, голосовалки и даже мини-игры. Например, у юридической фирмы CLAIMS есть симулятор, который поможет пройти путь от стажера до партнера IP-практики. Много занимательных тестов делают и Taxology: о движимом и недвижимом имуществе, о налоговом праве. Для того чтобы изучить правовые особенности, геймдева Versus.legal предлагает вместе пройти игру: найти Врата Трибара и разобраться в Кольцах Сатурна, а S&K Вертикаль за счет фоновой музыки и иллюстраций в стиле нуар погружает читателя в атмосферу корпоративных конфликтов, отягощенных уголовным преследованием.

‍

Геймифицировать можно и нетворкинг на мероприятиях. Например, на одном из мероприятий Legal Crew в офисе Rambler Group мы раздавали гостям чек-лист заданий по нетворкингу. Так создавалась искусственная среда, в которой каждый участник был вовлечен в общение. Тот, кто первым выполнял задания, получал ценный приз от организаторов. В «бегунок» мы включали такие задания, как найти среди гостей человека, который родился летом, отдыхал в горах или окончил МГУ. Выполняя задания, участники тем самым разбивали «первый лед» в коммуникации и уже на втором кофе-брейке чувствовали себя уверенно и активно общались.

‍

Вовлечь участников в контент конференций и бизнес-завтраков хорошо помогают специальные программы для опросов в режиме реального времени. Через такие программы также можно задавать вопросы спикерам или голосовать за вопросы других участников, тем самым повышая их в ротации (например, сервис ASK & VOTE). Такой формат позволяет вовлекать тех, кто не готов публично задавать вопросы, ‒ в данном случае их озвучивает модератор или сам спикер.

‍

Геймификация ‒ это глобальный тренд, а недавняя презентация «метавселенной» Марка Цукерберга ‒ тому подтверждение. Мы будем следить за развитием тренда и поделимся своими впечатлениями в будущих статьях.

‍

‍

Статья опубликована в журнале Российский Адвокат.

‍

Авторы: Церен Савгуров, Александра Михеева

Церен Савгуров: Андрей, расскажи, зачем юристам комментировать новости для СМИ? Разве комментарии кто-то запоминает?

‍

Андрей Арих: Со школьной скамьи я недоумевал: зачем показывать рекламу, если она всех раздражает? В чем смысл вставлять ее везде и всюду — в решающие моменты футбольных и хоккейных матчей, на самом интересном месте в фильме или телевизионном шоу, ведь все зрители воспринимают ее в штыки? Со временем я начал глубже изучать поведенческие реакции людей на рекламу, как, впрочем, и эволюцию собственного потребительского поведения и понял, что даже будучи нежеланной, реклама выполняет свою главную функцию: она влияет на подсознание. В обычной жизни многие думают, что совершают осознанный выбор — на самом деле этот выбор в большинстве случаев навязан успешными маркетинговыми стратегиями и продиктован потребительским альтер эго.

‍

Помимо узнаваемости бренда, комментарии в СМИ влияют на имидж эксперта, а это очень важно, когда речь идет о юридических услугах, которые нельзя осязать, пробовать, оценивать по объективным внешним признакам. Только субъективное восприятие и чувство доверия, которое ты испытываешь к тому или иному юридическому консультанту. Но доверие не возникает по интуиции — оно создается по крупицам качественно оказываемыми услугами, высоким уровнем клиентского сервиса и эффективными маркетинговыми коммуникациями. И даже когда доверителю кажется, что он делает выбор осознанно, он поддается маркетинговому воздействию.

‍

Однако постоянные читатели канала не дадут мне соврать: далеко не каждый метод продвижения подойдет на рынке юридических услуг. Юристы и адвокаты часто стеснены нормами профессиональной этики и сложившимися на ультраконсервативном рынке «правилами игры». В ситуации, когда часть маркетинговых инструментов неуместны, либо могут нанести репутационный ущерб, приходится выбирать из арсенала наиболее надежные. Именно к таковым относится экспертное позиционирование в СМИ.

‍

Разумеется, комментарии не запоминают, но присутствие в СМИ свидетельствует о профессиональном признании, помогает удостовериться в компетенции, вызывает доверие, увеличивает лояльность, формирует добавленную стоимость услуг, так как характеризует эксперта с лучшей стороны. Думаю, не стоит уточнять, что все это не отменяет самих знаний, опыта и предлагаемых ноу-хау — так называемых хард скиллс — их можно идентифицировать как в экспертных материалах, так и при личном общении. И, конечно, никто не отрекается при этом от «сарафанного радио»: позиционирование в СМИ не заменяет его, а дополняет — образно выражаясь, делает волны длиннее, а звук чище и громче.

‍

ЦС: Если цели публичности понятны, то с чего нужно начинать? Какой стратегии придерживаться? Как выстраивать отношения с журналистами? Поделись лайфхаками.

‍

АА: Трудно давать рекомендации, как выстраивать отношения с журналистами, потому что это не рецепт, не план и не инструкция. У каждого свой подход, манера общения и личные особенности. Поэтому навязывание какой-либо определенной стратегии считаю здесь совершенно неуместным.

‍

Я бы вообще не рекомендовал надрываться и форсировать этот процесс, делать его навязчиво и искусственно. В основе любых длительных человеческих отношений лежит взаимоуважение, взаимовыручка и бескорыстие. Причем взаимовыручка зачастую принимает самоотверженные формы — вот и думайте, какой стратегии придерживаться, чтобы вы сами себя не смогли упрекнуть в обратном, но все это очень индивидуально. Кто-то усмотрит в такой модели отношений хитрый расчет — я считаю, что это самый верный индикатор того, что вам не следует заниматься медиакоммуникациями. Сосредоточьтесь лучше юриспруденцией.

‍

А если все-таки ступили на скользкую тропу (шучу!), то не забывайте про главные заповеди, несоблюдение которых сродни нарушению адвокатской присяги: игнорирование и нарушение сроков, эгоизм и тщеславие, грубость и бестактность, снобизм и крючкотворство, дословное цитирование закона и неинформативное содержание, неправильный формат, продакт плейсмент, игра в «два конца», а также неуважение к чужому труду. Список можно продолжать и дальше, готов расшифровать каждый пункт в комментариях, однако я убежден, что если выстраивать отношения в соответствии с общепринятыми нравственными принципами, то всем этим негативным моментам не найдется места в коммуникациях.

‍

ЦС: Юрист выиграл (скоро выиграет) крутое дело, что делать? Как попасть в газету?

‍

АА: Расскажите о нем! Под лежачий камень вода не течет. Для начала определитесь со СМИ (не надо отправлять сразу всем, это нарушает одну из главных заповедей общения с журналистами), исходя из стоящих перед вами задач и целевой аудитории. Найдите контакты журналиста (если собираетесь написать на общий адрес редакции, будьте готовы к тому, что тратите драгоценное время зря). Убедитесь в том, что он/она занимается подходящей тематикой (если вы пишете про налоговый кейс в отдел политики, то это фиаско).

‍

Если обращаетесь «в личку» не забудьте проявить тактичность и вежливость. Извинитесь за беспокойство, коротко представьтесь и поясните причину обращения. Подготовьте лаконичный питч — максимально ёмко и по существу. По принципу elevator pitch, буквально в несколько строках, но только письменно. И не про себя, а преимущественно про инфоповод.

‍

Ответьте сами себе на вопрос, почему кейс важен журналистам и их аудитории? Не злоупотребляйте вниманием, сосредоточьтесь на главном. В чем значимость дела для клиента, для вас и для всех остальных — для отрасли экономики, сферы бизнеса или более обширной категории лиц. Какое влияние кейс может оказать на правоприменительную практику и ситуацию на рынке? В чем его уникальность и прецедентность? И помните: каждый раз, когда вы ссылаетесь на конкретные источники и оперируете цифрами, это вызывает доверие и приближает вас к цели.

‍

В крупных деловых СМИ федерального значения никому не будет интересно, в чем заключалась ваша правовая позиция или какую масштабную работу вы провели — об этом могут рассказать только в муниципальном вестнике права. Посмотрите на кейс глазами постороннего наблюдателя и опишите его простыми словами, расставив самые важные акценты.

‍

Все остальное можете оставить на тот случай, если у вас запросят дополнительную информацию. Тогда понадобится более подробное описание, с комментариями экспертов и прилагаемыми документами. Однако если начнете сразу бросаться большими «кирпичами» текста и вложений, то от вас неминуемо начнут уворачиваться.

‍

Разумеется, нет никаких гарантий, что ваш питч достигнет цели — тогда, возможно, имеет смысл задействовать общих знакомых. Чем «теплее» контакт, тем оперативнее реакция и выше лояльность.

‍

Но мы чуть не упустили самое главное: прежде чем затевать весь этот процесс, не забудьте запросить согласие клиента на публикацию — быть может, все остальные рекомендации вам не понадобятся, и вы сделаете только хуже?.. Маркетинговый успех — это не всегда панацея. Намного важнее соблюдение профессиональной этики и добрые лояльные отношения с клиентом. К слову, это тоже часть эффективного юридического маркетинга)).

‍

ЦС: Какие типичные ошибки совершают юристы при работе с журналистами? За что можно попасть в «чёрный список»?

‍

АА: Типичные ошибки я перечислил выше. Несоблюдение этих заповедей рано или поздно приведет в «черный список». Тогда уже впору будет вести речь об антикризисном PR, но это намного более трудоемкая задача, чем стандартная абонентка.

‍

ЦС: Почему в СМИ такие жесткие дедлайны? Как устроены ведущие деловые издания?

‍

АА: Таковы особенности производственного цикла различных видов СМИ. Например, информагентства и интернет-издания работают молниеносно — как правило, счет идет на секунды, как в спорте высших достижений. Опоздание на полминуты может значить сокрушительное поражение. Когда лавры достаются первоисточнику, а всем остальным остается довольствоваться поражением.

‍

Новостное телевидение и радио тоже работают в жестком графике: выпуски новостей могут быть каждый час или даже полчаса, поэтому сюжеты готовятся оперативно, при этому зачастую приходится работать в прямом эфире. Кстати, если у спикера не было опыта публичных выступлений, и есть фобия перед камерой, то я бы не рекомендовал бросаться в жернова прямого вещания — можно навредить и себе, и журналистам. Если же есть уверенность в своих силах, то это уже половина успеха, потому что глубокого анализа, как правило, не требуется, достаточно просто четко сформулировать свои мысли.

‍

Что касается производственного цикла прессы, то большую часть своего рабочего времени журналисты печатных СМИ ищут инфоповоды: мониторят открытые источники, опрашивают информаторов, перепроверяют сведения. Когда инфоповод утвержден на «летучке», можно приступать к подготовке материала, однако на его написание зачастую отводится 2-3 часа. Ну а к юристам журналисты обращаются либо на момент подачи темы, либо на момент подготовки материала в печать, так что сроки обусловлены тем, что автору необходимо успеть сдать текст к своему жесткому дедлайну.

‍

После того, как текст окончательно написан, его смотрит редактор, корректор, а иногда и «свежая голова», затем к работе приступает верстальщик. В зависимости от вида печати и носителя, к производственному циклу могут добавляться дополнительные технологические процессы. И когда, наконец, макет номера готов, шеф-редактор или выпускающий редактор утверждает его в печать. Процесс печати газеты заслуживает отдельного внимания, но это уже происходит без участия редакции.

‍

На каждом из описанных выше этапов могут быть различные непредвиденные обстоятельства, связанные со срочными новостями, снятием публикаций по тем или иным причинам, расстановкой рекламы, возникающими при этом «дырами» и т.д. и т.п. При этом опоздание в типографию влечет за собой большой штраф. И это меньшее из зол. Намного страшнее, когда под угрозой оказывается следующий цикл — распространение.

‍

Очевидно, что в этой цепочке меньше всего привилегий у привлекаемых экспертов, потому что каждый из них должен быть максимально заинтересован работать быстро и качественно, чтобы получить свои репутационные дивиденды к утренней чашечке кофе (Прим. ред.: за 99 франков).

‍

‍

Авторы:

‍

Церен Савгуров, Андрей Арих

‍

Из выступления на конференции Право.ru "Маркетинг юридической фирмы". Скачать презентацию.

‍

Как поддерживать отношения с существующими клиентами: топ-5 рекомендаций

‍

1. Систематизируйте знания о своих ключевых контактах

‍

Создавайте карточки контактов (см. слайды)

‍

2. Будьте рядом, но не назойливы

‍

Вспомнит ли о вас клиент, когда появится потенциальная работа для вас?

‍

3. Собирайте обратную связь

‍

Мы все подаём рейтинги. Пишем проекты характеристик, а клиенты любезно выполняют функции форварда. И тут мы теряем важное: реальная обратная связь. Уделите этому внимание, пообедайте с клиентом, узнайте почему он вас выбрал, какие сильные и слабые стороны видит. На сколько качественно сработали по текущим проектам. Что улучшить?

‍

4. Будьте человечным

‍

Станьте островком спокойствия для клиента.

‍

5. Будьте полезны

‍

Станьте для клиента проводником качественной и полезной информации. Но прежде чем отправлять полезный материал, подумайте действительно ли он полезный для его личных целей или целей компании. Подумайте о синергии. Сможете ли вы объединить усилия и сделать вместе что-то полезное для обеих сторон. Например, подготовить совместную статью в журнал или инициировать исследование в отрасли клиента.

‍

Основной метод войны партизан - диверсии в тылу врага. Партизаны стремятся нанести максимальный урон используя скудное вооружение. Так и в партизанском маркетинге: при минимальном бюджете нужно добиться максимального охвата целевой аудитории за счет креатива.

‍

Одно из направлений партизанского маркетинга, так называемый «вирусный маркетинг» нередко используется даже крупными компаниями. Как правило, в его основе лежит яркий и креативный контент, который подхватывают сами пользователи: делятся в соцсетях или пересылают друг другу в личных сообщениях. Вы, наверняка, сталкивались, например, с «вирусными» роликами (Жан Клод Ван Дамм балансирующий на грузовиках Volvo) или нестандартной наружной рекламой.

‍

Принцип «вирусного маркетинга» может быть использован и в юридическом бизнесе. Вирусными могут стать исследование, статья, пост в соцсетях, чек-лист, интерактивный контент (игры, викторины), видеоблоги, подкасты, инфографика и прочее. Как говорил Гай Кавасаки, прежде чем публиковать пост в соцсетях, подумайте, пройдёт ли он «тест на шеринг» - достаточно ли полезен, чтобы пользователи захотели поделиться вашим контентом у себя на странице. Подумайте над нестандартной формой подачи контента, но постарайтесь не потерять бренд и ключевое сообщение, иначе его запомнят без привязки к компании.

‍

В качестве последних примеров ценного контента, который получил «вирусный» рост можно отметить «gamedev.legal» - спецпроект юрфирмы Versus.legal. Гайд, опубликованный на популярном для гейминдустрии портале DTF, помогает разработчикам игр разобраться в юридических «квестах». Проект быстро окупился, а более 300 человек добавили релиз о проекте в заметки. Подробнее об этом кейсе мы писали тут.

‍

Еще один пример, гайд для рестораторов, который в период локдауна подготовили юристы «Железников и партнёры». За счёт публикации на vc.ru и поста в закрытой группе «Женщины на кухне» авторы гайда получили значительный охват и более 50 заявок на консультацию. Подробнее здесь.

‍