7 правил юридического маркетинга

В окружении каждого есть человек, о котором говорят «обратись к нему, он многих знает, точно поможет». Такие люди выступают связующим звеном между разными группами. Мы доверяем им, так как верим в силу рекомендаций. Репутация таких «мастеров нетворкинга» нарабатывается годами, а их записные книжки полнятся полезными контактами. 

‍

Несколько лет я трудился налоговым юристом в финансово-промышленных группах. Профессия предполагала большой объем работы с документами и не так много общения с людьми. Мне казалось, что заниматься нетворкингом могут только экстраверты, люди невероятно общительные и нестеснительные. А нам, интровертам, остается только штудировать законы и расти как профессионалы надежного тыла. Разрушить эту формулу в голове мне помогли первые конференции, на которые нас направлял работодатель. Я вдруг увидел на собственном опыте, как интроверт может комфортно общаться с людьми, просто включив свое «умение слушать». Я часто видел экстравертов, привыкших блистать среди коллег, но не умеющих уделить должное внимание собеседникам. Искренний интерес к собеседнику — залог успеха эффективной коммуникации. Не обязательно быть ярким, чтобы начать заниматься нетворкингом. В мире гораздо больше интровертов, предпочитающих комфортное общение на интересные, а не поверхностные темы. Желание общаться и узнавать людей со временем привело меня к смене профессии. Сегодня я работаю директором по маркетингу в юридической фирме, а внешние коммуникации и нетворкинг стали моими должностными обязанностями.

‍

В процессе работы я сформулировал четыре ключевых правила нетворкинга, которые помогут даже самому нелюдимому человеку создать надежную сеть полезных контактов и наладить эффективную деловую коммуникацию.

‍

‍

Правило 1. Будьте дисциплинированы

‍

«Нам не нужно быть умнее остальных. Мы должны быть более дисциплинированы, чем остальные», — заявил как-то Уоррен Баффетт. Хоть он и говорил о дисциплине в инвестициях, цитата справедлива и по отношению к другим сферам жизни.

‍

Пока одни собирают кучу визиток, а потом забывают, где они лежат, мы каждую из них сохраняем в телефон. Всем, кто дал нам визитку, обязательно пишем на утро следующего дня. В каком бы состоянии вы ни были, важно отправить в любой удобный мессенджер нечто вроде такого сообщения:

‍

«Доброе утро, Ирина. Рад был вчера познакомиться на налоговом форуме России. Спасибо за интересный рассказ об опыте сопровождения дел по оспариванию кадастровой стоимости. Со своей стороны, обещаю прислать решение суда по делу о рекламных расходах. Надеюсь, что нам удастся создать прецедент! На связи. Церен Савгуров, должность, компания».

‍

В этом сообщении фиксируем место встречи, благодарность за диалог (важно сделать отсылку к тому, что вы обсуждали), повод для будущих коммуникаций («пришлю решение суда»), имя и контакты. Когда пройдет время (иногда много времени) и вы захотите возобновить общение с человеком, история переписки поможет ему быстро вас вспомнить и войти в прежний доверительный формат общения. Следуя этому правилу, вы упрощаете работу и себе. Когда вам понадобится вернуться к контакту, например с деловым письмом, то вы легко сможете указать на обстоятельства знакомства, тем самым спасая письмо от попадания в спам.

‍

‍

Правило 2. Заранее продумайте следующий шаг

‍

Запомниться после первой и единственной встречи можно за счет эпатажа. Но это не подойдет представителям деловых профессий, поэтому нам потребуется системный подход. Чтобы общение продолжалось, важно заранее подготовить «шаг номер два» — повод для следующей коммуникации. Вы можете прислать человеку какой-либо полезный документ после наступления некоего события (см. пример выше), пригласить его на заседание рабочей группы, в профильное сообщество или просто предложить выпить чашку кофе на следующей неделе. Каждый контакт важно бережно сохранять в CRM (как минимум в файл Exel) с указанием его отраслевой принадлежности. Сегментация по отраслям поможет в будущем приглашать людей на релевантные события и направлять им подходящую аналитику. 

‍

‍

Правило 3. Систематизируйте знания о контактах

‍

Узнавайте о человеке чуть больше. Соцсети позволяют быстро узнать о хобби и увлечениях. Чем больше у нас информации, тем больше поводов для качественного общения. Я предпочитаю сохранять все сведения и планировать следующие шаги в заметках телефона. За счет системы папок распределяю контакты по группам, а с помощью поиска легко нахожу карточки контактов по ключевым словам. Помимо информации из визиток, я заношу в эти карточки общую информацию о компании контакта и важных корпоративных новостях. Так как я работаю в юридическом бизнесе, то из СМИ также собираю сводку последних судебных процессов и сделок компании контакта. Ничто так не подкупает, как качественная подготовка и демонстрация знаний об отрасли и фирме собеседника. Вы сразу выделяетесь на фоне коллег, ведущих общие разговоры о погоде или событиях в стране. Осведомленность о делах контакта быстро приближает вас к предметным переговорам.

‍

‍

Правило 4. Станьте голосом отрасли

‍

Один из нетривиальных инструментов для нетворкинга — авторские блоги. Еще будучи налоговым юристом я разработал мобильное приложение-блог, где публиковал авторские заметки, обзоры судебной практики и прочую аналитику. Когда аудитория приложения превысила 500 человек, я стал брать интервью у руководителей налоговых департаментов крупных компаний. К моему удивлению, эксперты легко шли на контакт, так как им было важно поделиться советами с аудиторией приложения — студентами и начинающими налоговыми специалистами. Героями первых интервью стали лидеры налоговых команд Норникеля, KPMG, Siemens и др. Сегодня я веду телеграм-канал, в котором пишу уже не о налогах, а о юридическом маркетинге, PR и развитии бизнеса. По-прежнему приглашаю спикеров — лидеров мнений, расширяя свою сеть полезных контактов.

‍

Кейс нашумевшего, хотя и быстро сгоревшего в России приложения Clubhouse показал, что в мире нет границ и, если захотеть, можно легко познакомиться с Марком Цукербергом или обсудить будущее с Илоном Маском. Если у вас есть телеграм-канал, вы можете инициировать войсчат, аудио- или видеоконференцию и пригласить туда топовых спикеров ниши. Не переживайте, если у вас недостаточно подписчиков. В узких профильных нишах аудитория может быть небольшой, но качественной. Современный маркетинг — это во многом маркетинг микроинфлюенсеров. Условный чат подъезда может разом уничтожить репутацию некоего магазина «У дома» или, наоборот, сгенерировать для него поток клиентов.

‍

Какими бы очевидными ни казались перечисленные мною правила, многие до сих пор пренебрегают ими, полагая, что общение с людьми и построение эффективной сети контактов требует лишь врожденной любви к общению. Я на собственном опыте убедился в том, что это не так. Следуя четырем основным правилам, вы обязательно научитесь налаживать связи, которые принесут пользу вам и вашим знакомым.

‍

‍

Статья опубликована в журнале Большие идеи (ex-Harvard Business Review Russia)

‍

Автор: Церен Савгуров

‍Правило 1

‍

ГОТОВИМ "ПОЧВУ": ПРОРАБОТКА НОВЫХ КОНТАКТОВ ДО КОНФЕРЕНЦИИ

‍

Первым делом берём список спикеров из программы, ищем их в соцсетях. Напишите краткое сообщение, например:

‍

«Добрый день, Сергей! Меня зовут Иван Петров. Я работаю в АБ «…» занимаюсь банкротными проектами. Выступаю во второй секции на конференции «Банкротство 2020». Желаю Вам удачного выступления, у Вас очень интересная тема!»

‍

Вам могут ответить из серии: «Добрый день! Спасибо. Тоже буду рад!»

Возможно, спикер посетит Ваш профиль в соцсети. У него сложится первое впечатление. Он увидит Ваш опыт работы, образование, общих друзей, о чем Вы пишите (не более 2-3 последних постов), поэтому важно следить за внешним видом своего профиля. На подсознании человек будет помнить, что он договаривался встретиться с неким Иваном Петровым. Вам легче будет к нему подойти на самой конференции, так как Вы уже заочно знакомы. Подходите и говорите «Сергей, добрый день! Иван Петров из «…». Мы с Вами списывались накануне в мессенджере. Отличное выступление!»/

‍

Если Вы понимаете, что этот спикер важен как контакт, необходимо заранее подготовиться (чтобы разговор был предметным): изучить ленту в соцсетях, биографию, комментарии в СМИ, последние новости компании.

‍

Если есть время, посмотрите, кто ещё идёт или собирается посетить мероприятие. Это легко сделать, если мероприятие опубликовано на фейсбуке. Посмотрите профили людей. Если есть полезные контакты, попросите общих знакомых Вас представить либо напрямую «постучитесь» в друзья.

‍

Если Вы «стучитесь» в друзья к незнакомому человеку, следует помнить:

‍

а) нельзя просто добавляться в друзья без сопроводительного письма. Объясните, кто Вы и почему хотите подписаться на человека. Напишите что-нибудь, задайте интересный вопрос. Например, я не добавляю человека в друзья в соцсетях, если у него пустой профиль (лента состоит из сплошных репостов вирусных роликов и/или анонсов конференций), не ясен мотив (не понятно кто он и чем занимается, зачем ему на меня подписываться). Даже если у человека больше 50 общих знакомых со мной, то это ничего не значит. Если спросить у этих знакомых, «а кто этот товарищ?», то тебе ответят «Не знаю, я его добавил, так как у меня с ним было 49 общих знакомых».

‍

б) если Вы забыли написать сопроводительную записку, но человек все равно одобрил Вашу заявку в друзья, пожалуйста, не молчите. Напишите, например, «Добрый день, Олег! Рад заочному знакомству!».

‍

Правило 2

‍

НЕЛЬЗЯ СКУЧАТЬ У СТЕНКИ, СИДЕТЬ "В ТЕЛЕФОНЕ" НА МЕРОПРИЯТИИ. РАЗ ПРИШЛИ, ТО НАДО РАБОТАТЬ. КОФЕ БРЕЙК НА КОНФЕРЕНЦИЯХ СУЩЕСТВУЕТ НЕ ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ПИТЬ КОФЕ

‍

Берете бокал воды/сока (удобнее, чем возиться с кофе/чаем) и подходите к тому, кто стоит один. Просто говорите: «Добрый день! Меня зовут Иван Петров». Человек представляется в ответ, и вы начинаете small talk - непринужденная беседа людей на отвлеченные темы, чтобы разбить «первый лёд».

Если Вы подходите к группе людей, то скажите: «Добрый день, коллеги! Разрешите к Вам присоединиться».

‍

Вопросы первого уровня (правильные):

• Вы здесь впервые?
• Как Вам мероприятие?
• Кто из спикеров понравился больше всего? Почему?
• Услышали что-то полезное для себя?
• Вы знакомы с кем-то из спикеров?
• Кого бы порекомендовали послушать?

‍

Вопросы первого уровня (НЕправильные):

• А где здесь кофе наливают?
• А где здесь туалет?
• Сколько времени?
• Конференция кошмар, быстрей бы домой.
• Ну и погодка сегодня?
• А вы кто? (прищуриваться, пытаясь прочитать бейдж)
• Слышали, правительство разогнали?
• Уже все съели, осталось там чего?
• Не знаете, долго это ещё будет продолжаться?

‍

Вопросы второго уровня:

• Из какой Вы компании?
• Какой основной профиль компании?
• Чем Вы занимаетесь?
• Над какими интересными проектами сейчас работаете?
• Будете что-то применять из сказанного сегодня на конференции?

‍

Тут важно не устраивать допрос собеседнику, действуйте по ситуации. Рассказываете сами, делитесь историями, короткими кейсами из вашей практики. Тут идут вход ваши «домашние заготовки». Разбавляйте беседу, но умейте слушать.

‍

Правило 3

‍

FOLLOW UP ИЛИ "ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО".

ЕСЛИ ВЫ НЕ ВЫПОЛНЯЕТЕ ПУНКТ 3, ТО ВЫ ПРОСТО ЗРЯ ПОТРАТИЛИ ВРЕМЯ

‍

После конференции у человека в руках остается десяток визиток, и он абсолютно не помнит, кто все эти люди. Если Вы участвовали в конференции как спикер: отправьте утром следующего дня презентацию своего выступления на почту, а короткое сообщение в мессенджер. Например:

‍

«Доброе утро, Ольга! Рад был вчера познакомиться на конференции по банкротству! Как обещал, отправил Вам на почту презентацию. Иван».

‍

В деловой переписке люди допускают ситуацию, когда письмо на почте остается без ответа, особенно от консультанта (всегда можно сказать, что письмо ушло в СПАМ, не увидел в потоке писем и т.д.). В тоже время, не ответить на сообщение в мессенджере считается дурным тоном (особенно когда сообщение «просмотрено»).