Инструкция для нетворкинга на мероприятиях

Более 330 мероприятий за 247 рабочих дней — таков итог активности в 2025 г. на российском юридическом рынке. Кажется, конкуренция за внимание инхаус- юристов никогда не была столько высокой! Церен Савгуров и Анна Шахназарова проанализировали карту юридических мероприятий и выделили основные тренды в статье для Legal Insight.

‍

Количество и темы

Мы проанализировали мероприятия 2025 г. 20 юридических фирм, входящих в первые группы российских рейтингов. «Большая двадцатка» провела 232 собственных мероприятия: 97 вебинаров, 96 очных семинаров и 39 конференций. При этом мы не учитывали события, организованные профессиональными площадками («Право.ру», «Актион», «Коммерсантъ» и др.) — их не менее 100. Активность других юридических фирм также осталась за рамками подсчета. Таким образом, в 2025 г. состоялось более 332 юридических мероприятий при 247 рабочих днях, что свидетельствует о высокой конкуренции за внимание юристов, прежде всего инхаусов.

‍

Нами были проанализированы темы 232 мероприятий 20 ведущих юрфирм и составлен Топ-10:

1. Разрешение споров и трансграничные споры — 25%.

2. Налоги, таможенный и налоговый контроль, валютное регулирование — 18%.

3. Санкции, разблокировка активов — 13%.

4. Корпоративное право и сделки — 11%.

5. ИИ, LegalTech и IP — 11%.

6. Трудовые отношения — 7%.

7. Структурирование активов (трасты, личные фонды, наследственное / семейное планирование, ЗПИФы) — 5%.

8. Персональные данные — 4%.

9. Банкротство — 3%.

10. Цифровые финансы: ЦФА, криптовалюта, майнинг — 3%.

‍

Международный фокус

‍

Как и в предыдущем году, юридические фирмы продолжили проводить мероприятия, посвященные ведению бизнеса в странах — участницах BRICS и других дружественных юрисдикциях. Так, ККМП и Kesarev провели бизнес-завтрак «БРИКС 2025: от политики к бизнесу». ККМП устроили серию совместных вебинаров с китайской юридической фирмой Fangda Partners. Ingvarr Zhong Yin организовали второй ежегодный Российско-китайский форум. Lidings совместно с иранской юридической фирмой Ferdowsi Legal & Tax и международной консалтинговой группой Salveo провели вебинар, посвященный актуальным вопросам ведения бизнеса с Ираном. NeLi в третий раз провела «BRICS+ New Economy Legal Forum» в Дубае.

‍

Российские юридические фирмы активно участвовали в международных мероприятиях по коммерческому арбитражу. В мае прошла Российская арбитражная неделя (RIAC), которую организовал РАЦ: всего состоялось 40 мероприятий, большую часть из них провели российские юридические фирмы. В рамках Дубайской арбитражной недели в роли организаторов собственных мероприятий выступили АЛРУД, «Дякин, Горцунян и партнеры», BGP Litigation, Brevia, TA Advisory, ЕПАМ, UCL, Asari, «Кульков, Колотилов и партнеры», Mansors, E L W I, ALUMNI Partners, Resolut. Юридический форум Tashkent Law Spring и Uzbek Arbitration Week 2025 также были в фокусе внимания многих отечественных игроков.

‍

Юридические фирмы — продюсеры собственных форумов

‍

Крупные юридические фирмы все чаще устраивают собственные форумы, а не только участвуют во внешних конференциях. Такой формат позволяет удерживать фокус исключительно на своей фирме, презентовать широкий спектр услуг и кейсов, закрепить статус драйвера профессиональной дискуссии.

‍

В 2018 г. ЕПАМ провела EPAM Litigation Day, доказав, что одна фирма способна организовать масштабное событие, всесторонне освещающее судебные споры. Nextons уже много лет ежегодно проводит свою Антиконференцию, посвященную ключевым налоговым и таможенным событиям, влияющим на бизнес. В 2025 г. многие юридические фирмы создавали собственные площадки, привлекая регуляторов, руководителей юридических департаментов и отраслевых лидеров. Назовем некоторые из них: «Litigation триатлон: разрешение споров в 2025» (VERBA LEGAL), «Российский бизнес в международных реалиях. Суды, сделки, санкции и антимонопольное регулирование» (Delcredere). Совместные мероприятия проводят даже конкуренты. Так, форум «Слияния и поглощения» третий год подряд организуют АЛРУД, «Никольская Консалтинг», Orion, Stonebridge Legal, KKMP и ежегодная конференция по управлению юридической фирмой (CLS и «Пепеляев групп»).

‍

Региональные юридические форумы

‍

Организация форума становится инструментом регионального лидерства для юридических фирм. Сегодня карта правовых форумов охватывает разные уголки нашей родины: от Сочи до Южно-Сахалинска (таблица).

‍

‍

Заниматься продюсированием собственных форумов стоит по следующим причинам:

1. ради повышения количества целевой аудитории — за один-два дня форума можно осветить широкий пул вопросов для предпринимателей, создать для них хорошее поле для нетворкинга;

2. для существенного расширения полезных контактов инициаторов его проведения — представителей регулятора и ассоциаций, инхаус-юристов и ведущих юридических фирм;

3. с целью обеспечения существенной узнаваемости бренда.

‍

Инхаусы берут инициативу в свои руки

‍

Раньше инициаторами правовых конференций выступали либо профильные СМИ, либо сами юридические фирмы. Но в 2025 г. обозначился новый тренд: мероприятия стали организовывать юридические департаменты крупных компаний. Это открывает юридическим фирмам дополнительные возможности в части сотрудничества и усиления своих позиций. Яркий пример тому — организация юридическим департаментом «Хэдхантера» конференций «HHtalks: реклама по закону» и Privacy Marathon.

‍

Мы уверены в том, что в 2026 г. подобной инициативы со стороны других юридических департаментов станет больше в силу следующих причин:

1.  приглашая представителей госорганов в качестве спикеров, компания выстраивает доверительные отношения и получает актуальную информацию «из первых рук»;

2.  конференция позволяет компаниям собрать лучшую отраслевую практику и одновременно показать собственные компетенции;

3.  мероприятие привлекает внимание профессионалов и студентов, укрепляя имидж компании как интересного работодателя.

‍

Юридические фирмы охотно участвуют в таких конференциях в качестве партнеров: во-первых, инхаусы лучше других знают, что именно интересно их коллегам, и собирают «свою» аудиторию, во-вторых, они не составляют конкуренцию внешним консультантам, а напротив, выступают потенциальными клиентами или партнерами по проектам.

‍

Таким образом, у юридических фирм появляется новая стратегическая опция — выступать инициаторами совместных форумов с ключевыми клиентами. Это создает winwin-эффект: клиент получает качественное отраслевое событие с участием регулятора и усиливает свой HR-бренд, а юридическая фирма демонстрирует экспертизу, расширяет контакты и укрепляет партнерские отношения. В 2026 г. такие коллаборации скорее всего станут одним из главных форматов развития юридического рынка.

‍

Обучение как отдельный продукт

‍

Этот тренд, имеющий место среди юридического консалтинга, был задан фирмой «Пепеляев Групп» в 2012 г., когда была создана «Академия права» — семинары для клиентов и специалистов.

‍

«Runetlex Академия» от юридической фирмы Runetlex за три года прошла путь от курсов по софт-скиллс и лидерства до четырех потоков в год курса по нейросетям.

‍

VERBA LEGAL в 2025 г. запустила Школу трудового права — ежемесячные онлайн-уроки с разбором происходящих в законодательстве изменений, судебной практики и конкретных рекомендаций для бизнеса.

‍

Таким образом, налицо тренд — юридические фирмы перестали относиться к обучению клиентов как к факультативу, теперь это отдельный продукт, который укрепляет экспертизу и повышает лояльность.

‍

Дискуссионные клубы

‍

В 2025 г. сохранился тренд на создание камерных дискуссионных клубов. Этот формат давно работает как инструмент комьюнити-маркетинга. Приведем несколько примеров (на рынке их, конечно, гораздо больше): судебный клуб имени Чака Норриса (Forward Legal), «Про Процесс» (Orchards), Клуб недвижимости и HR-клуб (АЛРУД), Клуб юристов ИТ-отрасли (ЕПАМ), ІР-клуб (BGP Litigation), «HOT-LAW» (UCL) и др.

‍

Заседания дискуссионных клубов перестали быть просто встречами по интересам, превратившись в полноценные инструменты нетворкинга и удержания аудитории. Данный формат позволяет юридическим фирмам:

• укреплять связи с ключевыми клиентами и партнерами в неформальной обстановке;

• демонстрировать экспертизу посредством разбора конкретных кейсов и игровых процессов;

• создавать закрытое сообщество, участники которого получают доступ к эксклюзивной информации и общению с регуляторами и коллегами.

‍

В 2026 г. мы, вероятно, увидим дальнейшее развитие нишевых клубов (по отраслям, функциям, уровням управления), а также усиление их образовательной и нетворкинг-составляющей.

‍

Мероприятия «вне формата»

‍

Если 2024-й год был годом вечеринок, то 2025-й запомнился событиями «вне формата», для которых главное — не тема доклада, а эмоции и личное общение. Юридические фирмы заметили, что клиентам становится все сложнее объяснять семье, почему они снова находились на работе допоздна. В связи с этим было найдено решение по поводу проведения мероприятий, на которые клиенты могут приходить с членами своей семьи. Так, «ЮрТехКонсалт» вместе с сообществом Link организовала Legal Family Day: дискуссию инхаус-юристов с BBQ, анимацией, угощением сахарной ватой и с проведением вечерней игры деловой игры. Авторы бестселлера «Нетворкинг для разведчиков» правы: лучший контакт возникает тогда, когда дети играют вместе со взрослыми. «Закон.ру» запустили линейку «Кухня Права»: сначала эксперты разбирают отраслевые правовые вопросы, а затем команды под руководством шеф-поваров готовят блюда (уже состоялись мастер-классы ирландской и балканской кухни). Ничто так не объединяет, как совместное приготовление ужина. В 2026 г. такие «неформатные» события скорее всего станут отдельным направлением в event-стратегии юридических фирм.

‍

Выводы и прогнозы

‍

Несмотря на высокую конкуренцию, в 2026 г. число юридических мероприятий не уменьшится, так как они стали основным каналом демонстрации экспертизы для юридических фирм. Одни фирмы делают ставку на онлайн, другие — на «живые» встречи, большинство же гибко чередует форматы.

‍

Юридические фирмы доказали, что способны проводить крупные отраслевые форумы с участием регуляторов и бизнеса. Данный тренд и далее сохранится за лидерами рынка, а новые игроки будут проводить не менее двух собственных конференций в год для продвижения ключевой практики.

‍

После 2022 г. фирмы заново выстраивают зарубежные партнерские сети. Главной площадкой для этого стали арбитражные недели и международные конференции. Так, 2025-й год показал, что российские юридические фирмы уже автономны и способны продюсировать события напрямую с крупными локальными игроками.

‍

Юридические департаменты компаний превращаются в новых провайдеров отраслевых конференций. Их бренд работает мощным «лид-магнитом» для коллег. В новом году таких событий станет еще больше, а юридические фирмы выступят в роли соорганизаторов и партнеров.

‍

Связка «актуальная тема — обучение — комьюнити» продолжает эффективно способствовать продажам. Курсы и собственные академии позволяют детально разобрать сложный вопрос, подтвердить экспертизу и через сообщество выйти на личное общение.

‍

Для того, чтобы выделиться, фирмы усиливают культурно-развлекательную часть, делают ставку на горизонтальный нетворкинг и события «вне формата».

‍

Безусловно, рынок продолжит искать новые формы проведения подобных мероприятий: кэмп-семинары, TED-форматы, антиконференции, воркшопы.

‍

Главное, чтобы эти мероприятия не только информировали, но и объединяли, вовлекали и запоминались.

Чем уходящий год запомнился с точки зрения юридического маркетинга и каковы ожидания от наступающего года — об этом в колонке Церена Савгурова.

‍

Год вечеринок со смыслом и без

‍

2024-й год запомнится невероятным количеством неформальных мероприятий, которые были организованы юридическими фирмами для клиентов и партнеров. Литературные вечера, экскурсии по выставкам, закрытые кинопоказы, вечеринки в честь юбилея или открытия фирмы, да и просто вечеринки без повода… И этому явлению есть объяснение.

Во-первых, клиенты стали хуже посещать деловые мероприятия — вечеринки для них более привлекательны. Как-то на таком неформальном мероприятии — вечере современного искусства один руководитель юридического департамента сказал мне: «Совершенно нет времени смотреть вебинары и ходить на конференции. А вот на развлекательное мероприятие в вечернее время я пошел с удовольствием. Хоть в люди выбрался!»

Во-вторых, неформальные события больше располагают к нетворкингу и при должном обаянии партнеров и старших юристов помогают завязать более доверительное общение с текущими и потенциальными клиентами. Только не надо смешивать корпоративные и клиентские события, иначе команда юристов не сможет по-настоящему отдохнуть, а клиенты будут чувствовать себя как на смотринах.

В-третьих, неформальные мероприятия всегда насыщены эмоциями, они, как говорится, цепляют, открывают клиентам что-то новое, трогают за душу. На такие мероприятия стоит приглашать фотографа / видеографа, чтобы гостям потом было чем поделиться в соцсетях. Если все срабатывает как надо, у юридической фирмы появляются амбассадоры бренда.

‍

Больше личных telegram-каналов

‍

С каждым годом растет количество юридических telegram-каналов. В 2023 г. экспертная группа VETA даже запустила их рейтинг (РЮТ`23), в него попали 474 канала. В этом году эксперты анонсировали участие в исследовании уже более 2700 каналов.

2024-й год запомнился ростом числа личных telegram-каналов партнеров, руководителей практик и даже младших юристов. Кажется, юристы опробовали данный инструмент, и теперь лояльная аудитория не дает им бросить это непростое дело.

Я знаю несколько партнеров юридических фирм, которые благодаря своим telegram-каналам регулярно получают работу от крупных клиентов, особенно в сегменте санкционного комплаенса, трансграничных платежей и международного налогообложения. Все начинается с максимально практичных постов, например инструкций, которые «вирусятся» в других ка- налах. Клиенты подписываются, следят за новыми публикациями и после переписки выходят на платные консультации.

‍

Фокус на страны BRICS+ и MENA

‍

Российские юридические фирмы вслед за своими клиентами продолжают наращивать деловое партнерство с юридическими компаниями из стран BRICS+ и MENA, заключать эксклюзив- ные и неэксклюзивные партнерства, открывать представительства. В связи с этим в 2024 г. мы увидели много вебинаров, конференций и международных форумов, посвященных особенностям ведения бизнеса в соответствующих странах.

Юридические фирмы выступали в роли спонсоров международных форумов от профильных медиа-площадок и самостоятельно проводили конференции с участием спикеров из ОАЭ, Китая, Омана, Бахрейна и Саудовской Аравии. Совместные публикации или интервью представителей двух дружественных юридических фирм стали популярным способом заявить о двустороннем сотрудничестве и новых возможностях для клиентов.

‍

Юридические сообщества

‍

Еще пять-шесть лет назад комьюнити-маркетинг в юридическом бизнесе только набирал обороты. Юридические фирмы активно выступали в роли инициаторов объединения как инхаус-юристов, так и представителей консалтинга по разным критериям, таким как отрасль, гендер, общее увлечение или хобби. Сегодня сообществ так много, что один и тот же руководитель юридического департамента может быть одновременно членом шести-семи клубов. От этого теряется эксклюзивность каждого, а маркетинговый эффект сводится к минимуму. Более того, инхаус-юристы научились самостоятельно, без консультантов объединяться в профильные сообщества (как правило, через чаты в мессенджерах) и инициировать деловые и неформальные события.

Нельзя не отметить и нарастающую практику запуска известными корпоративными юристами собственных юридических фирм, что раньше было скорее исключением, нежели правилом.

‍

Спецпроекты

‍

Юридический рынок, особенно в последние годы, отличается крайней конкурентностью, серьезной борьбой за внимание целевой аудитории. Ярко подсветить новую практику или юридическую фирму в целом помогают спецпроекты: исследования, серии глубинных интервью, white paper, прилагающиеся к журналам спецвыпуски и даже полноценные компьютерные игры.

Спецпроект решает две важные задачи:

1) создает повод для знакомства с ключевыми лицами потенциального клиента во время глубинных интервью или сбора рецензий / комментариев);

2) помогает фирме продемонстрировать экспертизу в нужной нише, выстроить ассоциативный ряд «индустрия — практика — юрфирма».

В 2024 г. в тренде были многосоставные спец-проекты, в рамках которых тема раскрывается посредством видео-интервью с лидерами мнений, серии статей и опросов, инфографики, печатных и электронных брошюр, SMM-поддержки.

‍

Коллаборации

‍

Несмотря на высокую конкуренцию, юридические фирмы проводят общие клиентские мероприятия. Секрет прост: берем несколько юридических фирм с непересекающимися практиками, делим бюджет на площадку, кейтеринг и инфопартнеров, в результате слушатели получают конференцию, а юрфирмы — экономически выгодное мероприятие с новой аудиторией. Особенно повезло в этом плане «бутикам», специализирующимся на одной-двух практиках (как правило, на уголовном праве, налогообложении, антимонопольном праве и пр.). В 2024 г. таких событий было много, и этот тренд, на мой взгляд, сохранится. Дружить можно не только с другими юридическими фирмами, схожей целевой аудиторией обладают аудиторские и бухгалтерские компании, GR-консультанты, LegalTech-провайдеры, private-банкинг и др.

‍

Видеоконтент

‍

Заметно повысилось качество видеопродакшена юридических фирм. На смену записям Zoom-вебинаров пришло качественно срежиссированное видео с профессиональным светом, звуком и айдентикой. Существенно сократился средний хронометраж: если раньше нормой был часовой вебинар, то теперь клиенты лучше воспринимают серии коротких роликов (продолжительностью не более 10-15 минут), посвященные конкретным вопросам правоприменения. Из-за замедления YouTube в России юрфирмы перешли на RUTUBE и VK Видео.

‍

Что будет в 2025 году

‍

На мой взгляд, в наступающем году мы увидим следующие тренды.

1. Юридические фирмы станут инициаторами крупных отраслевых форумов. Накопленный опыт в event-маркетинге уже позволяет создавать конференции с участием представителей профильных ведомств и индустрии. Объединившись с неконкурирующим бизнесом (банками, аудиторскими и страховыми компаниями, инвестиционными фондами и др.), юристы вполне могут выступать в роли главных организаторов, определять пул спикеров, спонсоров и информационных партнеров. При этом часть работы, в частности культурно- развлекательную программу, можно делегировать event-агентствам.
2. Вместо разовых PR-выходов на различных площадках юридические фирмы будут создавать циклы мероприятий на одной площадке, но с поэтапным углублением в тему и ее освещением на 360°. Из-за информационного шума они будут вынуждены идти на такой шаг, чтобы надежно застолбить за собой определенные темы в умах аудитории.
3. Юридические фирмы будут вкладываться в развитие собственных онлайн-академий. Такие медиа-хабы могут стать источником пассивного дохода, удобным инструментом для обучения сотрудников и способом нейтрального выхода на нужный контакт из индустрии (приглашение в роли спикера используется как повод для знакомства).
4. Чтобы победить в конкурентной гонке, юридическим фирмам потребуется иметь больше знаний о клиентах и их задачах, а в этом хорошо помогает «обратный семинар». Юридическая фирма приглашает клиента к себе в офис либо присылает своих представителей в расширенном составе на производство для участия в семинаре клиента, чтобы узнать, как устроен его бизнес, с какими вызовами он сталкивается и как их решает. Такой формат позволяет юристам продемонстрировать клиенту свою заинтересованность, расширить знания о нем и открыть возможности для кросс-продаж других практик фирмы.
5. Выпуск интерактивных дизайнерских брошюр и алертов со встроенной CRM. Такие форматы для упаковки экспертного контента на сайте используют Baker McKenzie и Al Tamimi & Co.

‍

Статья опубликована в декабрьском номере Legal Insight 2024.