Тренды юридического маркетинга 2024-2025
Чем уходящий год запомнился с точки зрения юридического маркетинга и каковы ожидания от наступающего года — об этом в колонке Церена Савгурова.
Год вечеринок со смыслом и без
2024-й год запомнится невероятным количеством неформальных мероприятий, которые были организованы юридическими фирмами для клиентов и партнеров. Литературные вечера, экскурсии по выставкам, закрытые кинопоказы, вечеринки в честь юбилея или открытия фирмы, да и просто вечеринки без повода… И этому явлению есть объяснение.
Во-первых, клиенты стали хуже посещать деловые мероприятия — вечеринки для них более привлекательны. Как-то на таком неформальном мероприятии — вечере современного искусства один руководитель юридического департамента сказал мне: «Совершенно нет времени смотреть вебинары и ходить на конференции. А вот на развлекательное мероприятие в вечернее время я пошел с удовольствием. Хоть в люди выбрался!»
Во-вторых, неформальные события больше располагают к нетворкингу и при должном обаянии партнеров и старших юристов помогают завязать более доверительное общение с текущими и потенциальными клиентами. Только не надо смешивать корпоративные и клиентские события, иначе команда юристов не сможет по-настоящему отдохнуть, а клиенты будут чувствовать себя как на смотринах.
В-третьих, неформальные мероприятия всегда насыщены эмоциями, они, как говорится, цепляют, открывают клиентам что-то новое, трогают за душу. На такие мероприятия стоит приглашать фотографа / видеографа, чтобы гостям потом было чем поделиться в соцсетях. Если все срабатывает как надо, у юридической фирмы появляются амбассадоры бренда.
Больше личных telegram-каналов
С каждым годом растет количество юридических telegram-каналов. В 2023 г. экспертная группа VETA даже запустила их рейтинг (РЮТ`23), в него попали 474 канала. В этом году эксперты анонсировали участие в исследовании уже более 2700 каналов.
2024-й год запомнился ростом числа личных telegram-каналов партнеров, руководителей практик и даже младших юристов. Кажется, юристы опробовали данный инструмент, и теперь лояльная аудитория не дает им бросить это непростое дело.
Я знаю несколько партнеров юридических фирм, которые благодаря своим telegram-каналам регулярно получают работу от крупных клиентов, особенно в сегменте санкционного комплаенса, трансграничных платежей и международного налогообложения. Все начинается с максимально практичных постов, например инструкций, которые «вирусятся» в других ка- налах. Клиенты подписываются, следят за новыми публикациями и после переписки выходят на платные консультации.
Фокус на страны BRICS+ и MENA
Российские юридические фирмы вслед за своими клиентами продолжают наращивать деловое партнерство с юридическими компаниями из стран BRICS+ и MENA, заключать эксклюзив- ные и неэксклюзивные партнерства, открывать представительства. В связи с этим в 2024 г. мы увидели много вебинаров, конференций и международных форумов, посвященных особенностям ведения бизнеса в соответствующих странах.
Юридические фирмы выступали в роли спонсоров международных форумов от профильных медиа-площадок и самостоятельно проводили конференции с участием спикеров из ОАЭ, Китая, Омана, Бахрейна и Саудовской Аравии. Совместные публикации или интервью представителей двух дружественных юридических фирм стали популярным способом заявить о двустороннем сотрудничестве и новых возможностях для клиентов.
Юридические сообщества
Еще пять-шесть лет назад комьюнити-маркетинг в юридическом бизнесе только набирал обороты. Юридические фирмы активно выступали в роли инициаторов объединения как инхаус-юристов, так и представителей консалтинга по разным критериям, таким как отрасль, гендер, общее увлечение или хобби. Сегодня сообществ так много, что один и тот же руководитель юридического департамента может быть одновременно членом шести-семи клубов. От этого теряется эксклюзивность каждого, а маркетинговый эффект сводится к минимуму. Более того, инхаус-юристы научились самостоятельно, без консультантов объединяться в профильные сообщества (как правило, через чаты в мессенджерах) и инициировать деловые и неформальные события.
Нельзя не отметить и нарастающую практику запуска известными корпоративными юристами собственных юридических фирм, что раньше было скорее исключением, нежели правилом.
Спецпроекты
Юридический рынок, особенно в последние годы, отличается крайней конкурентностью, серьезной борьбой за внимание целевой аудитории. Ярко подсветить новую практику или юридическую фирму в целом помогают спецпроекты: исследования, серии глубинных интервью, white paper, прилагающиеся к журналам спецвыпуски и даже полноценные компьютерные игры.
Спецпроект решает две важные задачи:
1) создает повод для знакомства с ключевыми лицами потенциального клиента во время глубинных интервью или сбора рецензий / комментариев);
2) помогает фирме продемонстрировать экспертизу в нужной нише, выстроить ассоциативный ряд «индустрия — практика — юрфирма».
В 2024 г. в тренде были многосоставные спец-проекты, в рамках которых тема раскрывается посредством видео-интервью с лидерами мнений, серии статей и опросов, инфографики, печатных и электронных брошюр, SMM-поддержки.
Коллаборации
Несмотря на высокую конкуренцию, юридические фирмы проводят общие клиентские мероприятия. Секрет прост: берем несколько юридических фирм с непересекающимися практиками, делим бюджет на площадку, кейтеринг и инфопартнеров, в результате слушатели получают конференцию, а юрфирмы — экономически выгодное мероприятие с новой аудиторией. Особенно повезло в этом плане «бутикам», специализирующимся на одной-двух практиках (как правило, на уголовном праве, налогообложении, антимонопольном праве и пр.). В 2024 г. таких событий было много, и этот тренд, на мой взгляд, сохранится. Дружить можно не только с другими юридическими фирмами, схожей целевой аудиторией обладают аудиторские и бухгалтерские компании, GR-консультанты, LegalTech-провайдеры, private-банкинг и др.
Видеоконтент
Заметно повысилось качество видеопродакшена юридических фирм. На смену записям Zoom-вебинаров пришло качественно срежиссированное видео с профессиональным светом, звуком и айдентикой. Существенно сократился средний хронометраж: если раньше нормой был часовой вебинар, то теперь клиенты лучше воспринимают серии коротких роликов (продолжительностью не более 10-15 минут), посвященные конкретным вопросам правоприменения. Из-за замедления YouTube в России юрфирмы перешли на RUTUBE и VK Видео.
Что будет в 2025 году
На мой взгляд, в наступающем году мы увидим следующие тренды.
- Юридические фирмы станут инициаторами крупных отраслевых форумов. Накопленный опыт в event-маркетинге уже позволяет создавать конференции с участием представителей профильных ведомств и индустрии. Объединившись с неконкурирующим бизнесом (банками, аудиторскими и страховыми компаниями, инвестиционными фондами и др.), юристы вполне могут выступать в роли главных организаторов, определять пул спикеров, спонсоров и информационных партнеров. При этом часть работы, в частности культурно- развлекательную программу, можно делегировать event-агентствам.
- Вместо разовых PR-выходов на различных площадках юридические фирмы будут создавать циклы мероприятий на одной площадке, но с поэтапным углублением в тему и ее освещением на 360°. Из-за информационного шума они будут вынуждены идти на такой шаг, чтобы надежно застолбить за собой определенные темы в умах аудитории.
- Юридические фирмы будут вкладываться в развитие собственных онлайн-академий. Такие медиа-хабы могут стать источником пассивного дохода, удобным инструментом для обучения сотрудников и способом нейтрального выхода на нужный контакт из индустрии (приглашение в роли спикера используется как повод для знакомства).
- Чтобы победить в конкурентной гонке, юридическим фирмам потребуется иметь больше знаний о клиентах и их задачах, а в этом хорошо помогает «обратный семинар». Юридическая фирма приглашает клиента к себе в офис либо присылает своих представителей в расширенном составе на производство для участия в семинаре клиента, чтобы узнать, как устроен его бизнес, с какими вызовами он сталкивается и как их решает. Такой формат позволяет юристам продемонстрировать клиенту свою заинтересованность, расширить знания о нем и открыть возможности для кросс-продаж других практик фирмы.
- Выпуск интерактивных дизайнерских брошюр и алертов со встроенной CRM. Такие форматы для упаковки экспертного контента на сайте используют Baker McKenzie и Al Tamimi & Co.
Статья опубликована в декабрьском номере Legal Insight 2024.
Подпишись на телеграм-канал главного партизана. Все о юридическом маркетинге, PR и развитии бизнеса.
.jpeg)
Юридический маркетинг играючи
О решении неигровых задач игровыми способами
Есть мнение, что взрослым играть не положено, они должны держать себя в строгих рамках, особенно если речь идет о юристах. Мы в корне не согласны с этим утверждением, так как верим, что взрослые – просто выросшие дети, а игра – первый и самый эффективный инструмент, с помощью которого человек знакомится с миром. Зачем отказываться от того, что эффективно?
Учеба и работа нередко превращаются в рутину, но если делать это в игровом формате, то интерес значительно повышается. Поколение Z, которое воспитывалось на компьютерных играх и технологиях, достигло трудоспособного возраста. Игровой формат – это их реальность. В статье мы поговорим о том, что такое геймификация, как она применяется в разных сферах жизни человека и могут ли юристы ее использовать, в том числе для продвижения компании или частной практики.
Как работает наш мозг во время игры
Итак, что же в голове заставляет нас испытывать интерес во время игры? Мы говорим, что игра повышает мотивацию и вовлеченность. Но как это работает? Игра обращается к сфере мотивации и эмоций. За эти сферы отвечают структуры более глубокие, чем широко известные полушария с серым веществом. Где-то в глубине мозга располагается совокупность структур, которая называется лимбической системой. Именно здесь рождается мотивация. Этот отдел мозга эволюционно гораздо более древний. И в индивидуальном развитии каждого организма лимбическая система формируется гораздо раньше сознания, раньше коры головного мозга.
У ребенка еще не сформировано сознание, не сформирована речь, он не способен к анализу. Но уже есть лимбическая система, уже возникает мотивация, которая позволяет удовлетворять физиологические потребности. Причем ребенок ищет путь удовлетворения своей потребности случайным образом, играя, перебирая все доступные варианты. Этот вероятностный подбор действий и становится первой игрой, прототипом всех игр, с которыми человек столкнется на протяжении жизни. Смысл игры ‒ в возникновении пространства для случайного перебора вариантов, для рандомной комбинации решений. Создает это пространство мотивация, а делает его завершенным и ставит точку пережитая эмоция.
Эмоция возникает в случае удовлетворения потребности. И становится самым первым, внутренним позитивным подкреплением эволюционно выгодного поведения. Таким образом, используя игру, мы обращаемся к самым глубинным механизмам человеческого мозга. На нашем пути не стоит сознание, отягощенное воспитанием, общественным мнением, национальными и гендерными стереотипами. Так мы тратим гораздо меньше усилий, времени и сводим к минимуму взаимодействие с установками человека, которые напрямую не имеют отношения к делу.
Играем и геймифицируем
Есть два подхода к использованию игровых инструментов в бизнесе: игропрактика и геймификация.
Игропрактика ‒ процесс, в котором игра используется для решения задач. Подходит, например, как инструмент поиска новых идей или создания/улучшения коммуникации между отделами компании. Игропрактику часто используют в бизнес-процессах и образовании, так как это возможность создать свободное и безопасное пространство для всех участников на некоторый период времени. Геймификация ‒ процесс, помогающий решать неигровые задачи игровыми способами. В этом случае не создается отдельного пространства, игра «внедряется» в обычные процессы. Так же, как и игропрактика, она применима во «внутренней кухне» бизнеса и образования в любой сфере, часто используется в маркетинге для привлечения и удержания покупателей. Рассмотрим эти инструменты на примере опозданий сотрудников:
- игропрактика: провести игру, связанную с навыками тайм-менеджмента, показать важность прихода сотрудников вовремя;
- геймификация: в офисе расклеены QR-коды, при считывании которых первые N сотрудников получают вознаграждение (например, капучино в соседней кофейне, скидку на обед, дополнительный выходной). Можно растянуть получение приза во времени и изменять его при достижении цели одним из сотрудников.
Юристы тоже люди
Исследование Vivendi Havas Group, проведенное еще в 2019 году, показало, что люди хотели бы добавить развлекательный элемент во многие аспекты своей жизни ‒ от заботы о здоровье до работы и образования. Те компании, которые дадут им такую возможность, имеют все шансы построить долгосрочные отношения с целевой аудиторией, уверены авторы исследования.
В последнее время юристы также используют элементы геймификации на своих мероприятиях, добавляют тесты к алертам, голосовалки и даже мини-игры. Например, у юридической фирмы CLAIMS есть симулятор, который поможет пройти путь от стажера до партнера IP-практики. Много занимательных тестов делают и Taxology: о движимом и недвижимом имуществе, о налоговом праве. Для того чтобы изучить правовые особенности, геймдева Versus.legal предлагает вместе пройти игру: найти Врата Трибара и разобраться в Кольцах Сатурна, а S&K Вертикаль за счет фоновой музыки и иллюстраций в стиле нуар погружает читателя в атмосферу корпоративных конфликтов, отягощенных уголовным преследованием.
Геймифицировать можно и нетворкинг на мероприятиях. Например, на одном из мероприятий Legal Crew в офисе Rambler Group мы раздавали гостям чек-лист заданий по нетворкингу. Так создавалась искусственная среда, в которой каждый участник был вовлечен в общение. Тот, кто первым выполнял задания, получал ценный приз от организаторов. В «бегунок» мы включали такие задания, как найти среди гостей человека, который родился летом, отдыхал в горах или окончил МГУ. Выполняя задания, участники тем самым разбивали «первый лед» в коммуникации и уже на втором кофе-брейке чувствовали себя уверенно и активно общались.
Вовлечь участников в контент конференций и бизнес-завтраков хорошо помогают специальные программы для опросов в режиме реального времени. Через такие программы также можно задавать вопросы спикерам или голосовать за вопросы других участников, тем самым повышая их в ротации (например, сервис ASK & VOTE). Такой формат позволяет вовлекать тех, кто не готов публично задавать вопросы, ‒ в данном случае их озвучивает модератор или сам спикер.
Геймификация ‒ это глобальный тренд, а недавняя презентация «метавселенной» Марка Цукерберга ‒ тому подтверждение. Мы будем следить за развитием тренда и поделимся своими впечатлениями в будущих статьях.
Статья опубликована в журнале Российский Адвокат.
Авторы: Церен Савгуров, Александра Михеева
Команда Partisans победители Best Law Firm Marketing 2025
Итак, наш партизанский улов с премии Best Law Firm Marketing.
У нас три золота!
1 место - UPPERCLUB Family Day - специальный приз за поддержку семейных ценностей. О том, как мы собирали представителей бизнеса и их семьи в пустыне читайте здесь.
1 место - Дорога банкротства: спецпроект ЮТК и Право.ру - 1 место в номинации "Нативный контент в диджитал". Мы создали утопичный мир "Банкротаун" в стиле "Безумного Макса", где рассказали историю приключений двух героев, которые проходят через "Долину наблюдателей", "город топ-менеджеров" , "Электротаун" и др. и все это ради знаний, скрытых в книге "Правила банкротной безопасности" от ЮТК. По факту настоящая компьютерная игра. Подробнее читайте тут.
1 место - Telegram-канал управляющего партнера UPPERCASE LEGAL Александра Кукуева "По праву Востока" - 1 место в номинации "Лучший Telegram-канал". Александр ведет канал в жанре "записки партнера Эмиратской юрфирмы", где делится экспертизой, мыслями об управлении командами и проектами, рассказывает о событиях и людях, которые его вдохновляют и немного лайфстайла, что посмотреть/посетить в Дубае и не только. Подписывайтесь на канал, если еще нет ;)
Спасибо жюри премии за высокую оценку наших проектов, а Алексею Отраднову, Анне Федоровой, Кате Скомор, Соне Колотушкиной и всей команде Право.ру за организацию прекрасной конференции и церемонии!
Подпишись на канал главного партизана
